1. Nereden başlamak lazım?
Uluslararası bir şirket imajı oluşturun. Küresel anlamda başarılı olmak için güvenilirliğinizin olması şarttır. Küçük bir şirket olsanız bile kendinizi uluslararası arenada güvenilir ve sağlam bir iş ortağı olarak sunmanız gerekir. Ufak dokunuşlar bile uluslararası iş dünyasındaki imajınızı olumlu yönde etkileyebilir.
Örneğin…
- İnternet sitenizdeki ve kartvizitinizdeki telefon numarasına +90 ekleyebilirsiniz.
- İnternet sitenizde hangi ülkelere ihracat yapmak istiyorsanız o ülkelerin dil seçeneği de olsun. İngilizceye değinmiyoruz bile.
- Şirket logosunu ve internet sitesi tasarımını gözden geçirin. Uyduruk bir internet sitesi olan şirketle kimse iş yapmak istemez.
- Mailleşmelerinizde mutlaka görevinizi, şirket adını ve diğer bilgileri belirtin. Bunu mailin sonunda imza olarak da kullanabilirsiniz.
Kişi ve kurumlarla görüşün. Dış Ticaret Müsteşarlığı, ithalat-ihracat yapmak isteyen şirketlere yardım sağlamaktadır. Müsteşarlıktan detaylı bilgi alabilirsiniz.
Ayrıca bulunduğunuz şehirde sizle benzer ürünlerin ithalat-ihracatıyla uğraşan başka şirketlr de vardır. Bu şirketlerle görüşmeye çalışın. Başarılı insanlar, tecrübelerini paylaşmaktan gocunmazlar.
Ticaret odaları, TOBB, Gümrük ve Ticaret Bakanlığı, Dış Ticaret Müsteşarlığı gibi kurum ve kuruluşlardan dış ticaret mevzuatıyla ilgili bilgi alabilirsiniz. Lisans, izin, belge, sağlık belgesi gibi evraklara ihtiyacınız olabilir dış ticarete atılmadan evvel.
Ayrıca kargo ve ödeme gibi konularda da bilgilenmeye ihtiyacınız olacak. Bu konularda da yine bahsedilen kişi ve kuruluşlardan faydalı bilgiler edinebilirsiniz.
Dış ticaret konusunda tecrübeli kişilerle çalışın. Şirketteki herkesin yaptığınız işi biliyor olduğundan emin olun. Ya tecrübeli kişilerle çalışın ya da personelinizi bu konuyla ilgili eğitin.
2. İnternete açılın.
Sitede adresiniz, ürünleriniz, kurumsal telefon numaranız ve kurumsal mail adresiniz de bulunmalı . İlk izlenim denir ya hani, bu devirde artık insanların sizinle ilgili ilk izlenim edindikleri yer internet sitenizdir. Bu konuyu ciddiye alın. Arama motoru optimizasyonu (SEO) konusuna da önem verin ki web siteniz Google’da üst sıralarda çıksın.
İnternette dış ticaretle ilgili onlarca farklı web sitesi ve forum bulunuyor. Bu platformlarda zaman geçirmeye çalışın. Aklınıza takılan bilgileri sorun. İnsanlarla mesajlaşın. İnternet başlı başına bir ticaret okuludur. Bundan maksimum düzeyde yararlanmaya çalışın.
Mutlaka okuyun: Amazon’da Nasıl Satış Yapılır?
3. Piyasanızı seçin ve piyasa değerlendirmesi yapın.
Dünyanın dört bir yanında yüksek ihracat potansiyeli olan pek çok piyasa mevcut. Ancak önemli olan bu piyasalardan size en uygun olanı belirleyebilmektir.
Piyasa araştırması yaparken istatistiksel bilgiler çok önemlidir. Uluslararası ticaret alanında veri toplama işiyle uğraşan şirketler, ticaret odaları ve ticaret bakanlığı size bu konuda kritik bilgiler sunabilir. Ayrıca bazı şirketler belli bir fiyat karşılığında satmayı düşündüğünüz ürünle ilgili ithalat-ihracat verilerini sizle paylaşabilirler.
İnternet de bu konuda faydalı bir araçtır. İnternette sorularınızın tam karşılığını bulamayabilirsiniz, ancak araştırmanız konusunda yararlı bilgiler edineceğinize şüpheniz olmasın.
İhracat potansiyelinin iyi olduğunu, belli bir ülkede yapılan aramalardan anlayabilirsiniz. Yani örneğin, PVC boru üretiyorsanız ve web sitenizi ziyaret eden kişilerin bulunduğu ülkeler arasında Gürcistan açık ara öndeyse Gürcistan’a ihracat yapmayı düşünebilirsiniz.
Yani…
- Piyasanın gerekliliklerini bilmelisiniz.
- Hedef müşterilerinizi değerlendirmelisiniz.
- Rakiplerinizi analiz etmelisiniz.
- Düşük maliyet/düşük fiyat tarifesiyle çalışan yerel şirketlerle rekabet etmeye hazırlanmalısınız.
Uçağa atlayın… Hedeflenen piyasaya gitmek ve yerinde inceleme yapmak, yerel piyasanın durumunu gözlemlemek, koşulları ve rakipleri tanımak için yurtdışına gidebilirsiniz.
Gitmeden önce…
- Yapılacaklar listesi hazırlayın.
- Gideceğiniz ülkedeki Türkiye Büyükelçiliği ile irtibata geçin ve size rehberlik edecek bir memur talep edin.
- Toptancıları ziyaret edin. Ürünleri, fiyatları inceleyin.
- Ülkenin güncel durumu ve kültürü hakkında bilgi edinin.
- “Merhaba”, “Günaydın”, “Lütfen” gibi temel kelimelerin o dildeki karşılığını öğrenin. Ufak şeyler büyük fark yaratabilir bazen.
Mutlaka okuyun: Pazar Analizi Nedir? Nasıl Yapılır?
4. Her piyasanın farklı olduğunu ve aniden değişebileceğini idrak edin.
Uluslararası ticarette yapılan en yaygın hatalardan biri işlerin hep aynı seyrinde olacağı yanılgısına düşmektir. Yani sattığınız ürün X ülkesinde çok talep görürken Y ülkesinde hiç talep görmeyebilir. Endonezyalılar ürün kalitenizi beğenirken Macarlar ürünlerinizden hiç memnun olmayabilir.
Kendi ülkenizde 2 litrelik cam şişede sattığınız meyve suyunu, Somali’deki insanlar satın alamayabilir, bu kişilerin bütçesine uygun olmayabilir. Dolayısıyla Somali’ye meyve suyu ihraç ederken 1 litrelik plastik kutulardan gönderebilirsiniz. Müşterilerin ihtiyaçlarını, taleplerini ve durumlarını gözetmeniz gerekir.
Piyasa trendlerini ve taleplerini, her ürün ve ülkenin kendine has özelliklerini, iş geleneklerini, kültürleri ve insanların düşünme biçimlerini anlamadan bir piyasada tutunabilmek çok ama çok zordur.
Piyasanın birkaç yıl gibi kısa bir süre içinde değişebileceğini de bilmeniz gerekir. Teknoloji, küreselleşme, gümrük ve ticaret tarifelerinin kaldırılması, ithalat-ihracat düzenlemelerinde yenilikler, uluslararası ticareti doğrudan etkiler. Bu nedenle güncel gelişmeleri yakından takip etmeli ve yeni düzenlemelere göre B ve C planlarını hazır etmelisiniz.
Mutlaka okuyun: Girişimciler, Değişimlere Karşı Nasıl Dayanıklı Olabilir?
5. Lojistik konusunda ustalaşın.
Kargo gönderirken iki konuya dikkat etmelisiniz.
- Kargo masraflarını minimum
- Paketin güvenliğini maksimumda tutmak
Örneğin, Moskova’ya meyve suyu satacaksınız. Bir seferde 10.000 şişe meyve suyu gönderdiğinizi ve her partide %5’lik bir zararı tolere edebileceğini öngördünüz. Ancak uygun paketleme yapamazsanız Moskova’ya gidene kadar 10.000 şişenin hepsi de kırılabilir.
Bu sorunu çözmek için üretici firmayla yeni bir paket tasarımı konusunda anlaşırsanız artık %5’ten daha fazla fire vermezsiniz.
Mutlaka okuyun: Ambalaj Tasarımı Nasıl Yapılır?
6. Plansız işe koyulmayın.
Size özel bir pazarlama stratejisi geliştirin. Harvard Üniversitesi’nden Michael Porter bir şirketin rakipleriyle aynı performansı göstermesi için herhangi bir pazarlama stratejisine sahip olması gerekmediğini söylüyor. Ancak rakiplerinizden üstün olmak istiyorsanız sizi rakiplerinizden farkı kılacak noktalar üzerine yoğunlaşmanız gerektiğini de ekliyor.
Her piyasa için farklı bir pazarlama planı hazırlayın. Pazarlama planı 100 sayfalık tablolardan, şemalardan oluşan bir belge olmak zorunda değildir. Kısa ve öz olması yeterlidir. Her pazarlama planı şunları içermelidir.
- Pazar araştırması
- Pazarlama hedefleri
- Pazarlama stratejisi
- Eylem planı
Diğer bir deyişle, bir piyasa girmeden önce o piyasada daha önce ve şimdi neler olduğunu ve gelecekte neler olmasını hedeflediğinizi, hedefinize ulaşmak için nelere ihtiyacınız olduğunu ve hedeflerinizi nasıl gerçekleştireceğinizi belirlemelisiniz.
Gerçekçi ve uygulanabilir hedeflere sahip olmanız önemlidir ve şirketteki herkesin bu planlardan haberi olmalıdır. Hedeflerinize yönelik gelişmeleri kontrol etmeli ve bu planlara mümkün olduğunca sadık kalmalısınız.
Her piyasa için ayrı bir ihracat planı hazırlayın. İş dünyasında pazarlama ve satış aynı şey sanılır. Bu yanlıştır. Satış pazarlamanın bir parçasıdır, bu nedenle ihracat planınızda farklı hedefler yer almalıdır.
Bir ihracat planı şunları içermelidir.
- İhracata hazırlık analizi
- Piyasa araştıması
- Ürün geliştirme
- Ticaret ve gümrük düzenlemeleri
- İhracat stratejisi
- Fiyatlandırma
- Ödeme ve kargo yöntemleri
- Lojistik ve dağıtım
- Finansman
- Satış sonrası stratejisi
- İhracat öngörüleri
- Uygulama planı
Her piyasa için belli bir fiyat belirleyin. İhracat fiyatlarını belirlerken belli bir kural yoktur. Kimse size “Şu fiyat doğrudur” diyemez. Ancak belirli bir ürün farklı piyasalarda farklı fiyatlara sahip olabilir. Aynı ürünü farklı fiyatla satışa sunarken şunlara dikkat etmelisiniz.
- Pazarlama stratejisi
- Ürünün özellikleri, kalitesi ve markanın tanınırlığı
- Miktar/adet
- Piyasa trendleri ve talep
- Hedef müşteri profili
Bir ürünün alıcısı, ürünün kalitesinden önce fiyata bakar. Bu nedenle fiyatlandırma mühimdir.
Amacınız maksimum kar marjıyla maksimum sayıda ürün satabilmek olmalıdır.
SWOT analizi yapın. Planlamaya SWOT analizi ile başlamak iyi bir fikirdir. Bu planda “güçlü yönler, zayıf yönler, fırsatlar ve tehditler” analiz edilir. Böylece öncelik vermeniz gereken konular kafanızda netleşir.
Acil durumlar için özel bir plan geliştirin. Gecikmeler, zararlar, kalite şikayetleri, hırsızlık, ödeme yapılmaması gibi durumlar uluslararası ticarette zaman zaman görülebilir. Bu tür sorunlar için detaylı bir sorun çözümü planı hazırlayın. Bu tür durumlarla başa çıkabilmak, iş planlamasının esaslarından biridir.
7. Network oluşturun.
İhracat takım işidir. İhracat işini tek başına yapamazsınız. İnternetten ya da bölgenizden size bu konuda yardım edecek pek çok kişi bulabilirsiniz.
İhracat işlemleri için ihtiyaç duyduğunuz hizmetleri listeleyin. Bu liste tedarik zinciri planında yer almalıdır.
Dolar hesabı mı, yoksa örneğin Paypal hesabı mı açtırmanız gerektiğine karar verin. Sonra yerel bir bankaya gidip kendinizi, şirketinizi ve ihracat planınızı açıklayın.
İpucu: Uluslararası bankacılık işlemleri, ülkenizde işlerini hallettiğiniz bankayla yapmak zorunda değilsiniz. İhracat yapmayı hedeflediğiniz ülkedeki bilinir bir bankayı seçebilirsiniz örneğin. En iyi senaryo ise ülkenizde kullandığınız bankanın, ihracat yapacağınız ülkede de şubesi olmasıdır. Örneğin İş Bankası’nın Irak ve Kosova’da birer şubesi var.
Ürünleriniz sertifikalı olmak zorunda mı? Bunu da araştırın. Yerel sanayi kuruluşlarıyla, sertifika veren şirketlerin yöneticileriyle, gümrük müsteşarlığıyla bu konuyu da görüşün.
Büyük olasılıkla sigorta da yaptırmak isteyeceksiniz. Denizaşırı ticaret sigortası yapan bir sigorta acentesiyle görüşün.
Tüm bu kurum ve kuruluşlarla sıkı ilişkiler geliştirmeye çalışın. Ne kadar güvenilir iş ortaklarınız olursa, o kadar az sorunla karşılaşırsınız.
Muhataplarınızla ilgilenin. Örneğin irsaliyenizi hazırlayan şirketin personeline ufak bir hediye göndermek, size hiç beklemediğiniz kolaylıklar sağlayabilir. İnsanların gönlünü hoş tutmayı bilmek, bu işin yazılı olmayan kurallarındandır.
8. İşlem ve cevap verme kurallarınız olsun.
En geç 48 saat içinde maillerinize cevap verin. Potansiyel müşterilerinizin attıkları e-mail hakkında ne kadar talepkar olduklarını görünce biraz şaşıracaksınız. Özellikle Asyalı ve Ortadoğulu müşteriler, genelde önce e-mail gönderirler, birkaç saat içinde de telefonla ararlar.
Gerçekçi ve gerçek dışı talepleri anlamalısınız. Kural olarak, gerçekçi bir ürün talebinde hangi üründen ne kadar istendiği yazar, şirketi adı sanı bellidir.
Gerçekçi olmayan bir talepteyse hiçbir spesifik bilgi yer almaz. Örneğin portakal üretip satıyorsunuz diyelim. Kuveyt’ten gelen bir e-mailde sadece “Türkiye’den meyve almak istiyoruz.” gibi genel bir ifade varsa, bu e-maili önemsemeyebilirsiniz.
Artan uluslararası ticaret yapan şirketlerin sayısı nedeniyle bu işin ciddiyeti de biraz zedelenmiştir. Yani biri size “2000 ton siyah üzüm lazım.” diye mail atarsa, bunu da es geçebilirsiniz. Hiçbir ciddi alıcı, bu tarz bir istekle gelmez size.
İş yapacağınız şirketi kontrol edin. Karşılıklı alım-satımı ciddiyete bindirmeden önce alıcının geçmişini ve güvenilirliğini kontrol edin. İnternete girip şirketle ilgili araştırma yapın. Türkiye’deki ticaret odalarından, bu şirketle ilgili geçmiş bilgiler varsa onlara ulaşabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Müşteriye Cevap Verme Süresi Nasıl Düşürülür?
9. Müzakere bir sanattır.
İndirim yapın. Alıcı şirket, indirim karşısında memnun kalır. %10’luk bir indirim iki tarafın da işine gelir, zira indirim yaparak daha olumlu bir satıcı imajına sahip olursunuz. Ancak fiyat konusunda dikkatli olun. Fiyatı başlangıçta çok yüksek tutarsanız alıcı şirket pazarlık masasına bile oturmayabilir.
Kültürel farklar konusunda bilinçli olun. Din, kültür, görgü kuralları gibi şeyler konusunda farkındalık sahibi olmalısınız. Yani kimi ülkelerde toplantıya geç kalmak, çok ayıp karşılanır. Bazı ülkelerde inek kutsaldır. Her ülkenin ve toplumun kendi kuralları vardır. Bunlar hakkında bilgi sahibi olmalısınız.
Sözlü anlaşmaları mutlaka resmi belgelere dönüştürün. İhracatın “altın kuralları”ndan biridir bu. Tüm sözlü anlaşmalar ve her şey, mutlaka yazılı ve imzalı resmi belgelere dönüştürülmelidir. “Yarın fakslarım, onu haftaya göndereyim” filan kabul edilmemeli, her şey yazılı metin olarak sabit olmalıdır.
Münhasırlık haklarını ancak alıcıyı iyice tanıdıktan sonra vermeyi düşünün. Birçok alıcı, belli bir piyasada ürününüzün veya şirketinizin münhasır işletme haklarını almak isteyecektir sizden. Bu ihtimali hemen geri çevirmeyin, ancak bu konuyu detaylıca görüşmeye açık olduğunuzu bildirin. Zira birbirinizi tanıyıp sıkı bir ilişki kurmanız gerekir haklarınızı devretmek için.
Münhasırlık haklarınızı yabancı bir şirkete devretmeden önce sözleşmede ne tür maddeler yer alacağını kesinleştirin.
Bir yıldan önce herhangi bir sözleşme imzalamayın. İş ortağınızdan ve satışlardan memnun kalırsanız ancak o zaman sözleşme imzalamayı düşünebilirsiniz.
Örneğin 4-6 ay arasında X miktar ürün satılmazsa münhasırlık haklarını iptal etmeyi bu sözleşmede resmi olarak belirtebilirsiniz. Yani kendinizi de güvence altına almanız gerekir.
Ayrıca sözleşmede belirtilen miktarın %20’sinin ücretini peşin olarak almanız da adil ve makul bir anlaşma yöntemi olur.
İyi bir tercümanla çalışın. Bazen iki dilli bir sözleşme hazırlamanız gerekebilir. Bu durumda çevirinin sahihliği son derece önemlidir. Bazı durumlarda terminolojideki ufak bir hata farklı anlamlara yol açabilir ve sonunda çok maliyetli anlaşmazlıklara neden olabilir. Bu nedenle iyi bir çevirmenle çalışmaya özen gösterin.
10. Dolandırıcılığa karşı tedbirli olun.
Uluslararası ticaret dünyasında da dolandırıcılık söz konusudur. En yaygın dolandırıcılık yöntemleri ödeme yapmamak, yüklü miktarda numune istemek ve hatalı şikayetlerde bulunmaktır.
Ödeme yöntemi konusunda uluslararası güvenilir yöntemleri kulllanırsanız ödeme konusunda sıkıntı çekmezsiniz, ancak hatalı şikayetlere karşı tedbirli olmak biraz daha zordur.
Örneğin bir şirket sizden yüklü miktarda numune istiyorsa kuşku duyabilirsiniz. Adı üstünde numune… İki kasa elma yerine sizden 2 ton elma isteniyorsa orada bir bityeniği var demektir.
Hatalı şikayet de karşı tarafın gönderdiğiniz üründe kusur bulması sonucu ödeme yapmaya yanaşmaması hadisesidir. Bu duruma yönelik de sözleşme de “hatalı mal ve iade koşulları” maddelerini olabildiğince detaylandırmanız tavsiye edilir.
11. Piyasa ve müşteri odaklı olun.
Güçlü iş ilişkileri geliştirin. İş ilişkileri geliştirirken küçük şeyler çok önemli faydalar sağlayabilir. Yani özel gün ve bayramlarda kartpostal göndermek, tebrik mesajı göndermek, doğum günlerini kutlamak, ilişkilere değer ve güç katar.
Hizmette kusur etmeyin. Her hizmet şu koşulları sağlarsa başarılı olarak değerlendirilebilir.
- Hız
- Samimiyet
- Bilgi
- Sorun çözümü
Beklentileri aşarak alıcıları kendinize bağlayabilirsiniz. Pazarlama gurularından Philip Kotler şöyle der: “Müşteri beklentilerini karşılamak, müşteri memnun eder. Ancak bu beklentileri de aşmak onları mest eder.” Yani beklentileri aşarsanız müşterilerinizi kendinize bağlarsınız.
Ancak beklentileri aşmak günün birinde çok zor ve maliyetli bir hale gelebilir. Yani kazanç elde etmek ve müşterinizi memnun etmek arasındaki dengeyi iyi kurmalısınız.
12. Artan piyasa taleplerine karşı hazırlıklı olun.
Yukarıda bahsedilen meseleleri dikkate alırsanız ürünleriniz uluslararası alanda başarılı olur ve ürünlerinize olan talep ciddi şekilde artar.
Ancak artan talebi karşılayamaz hale gelirseniz müşteri ve saygınlık kaybetme durumuna gelebilirsiniz. Bu nedenle üretimi artırın, ortaklıklar kurun ya da aynı ürünü başka yerlerden tedarik edin. Ancak başka yerden tedarik ettiğinizde ürün kalitesinin, hizmetlerin ve fiyatların aynı olmasına özen gösterin.
13. Para ve zaman harcamaya hazır olun.
Genelde uluslararası piyasalara, yerel piyasadan daha fazla yatırım yapmanız gerekir. Yeni ve yabancı piyasaları araştırmak hem uzun zaman alır hem de maddi olarak maliyetlidir. Ancak mükafatı da aynı oranda yüksektir.
14. Karar verirken ticari düşünün.
Ticari düşünmek demek, sadece kar marjını düşünmek demek değildir.
Kar marjını düşürmenin size ve şirketinize ne kazandıracağını ya da karınızı denizaşırı piyasalara yatırmanın ne kazandıracağını iyi anlamalısınız.
15. Aşırı büyümeye çalışmayın.
Tek seferde bir piyasaya yoğunlaşın. Diğer piyasaya ancak ilk piyasadaki pazar payınızı garanti altına aldıktan sonra geçin. Sabırlı olun, şirketinizi büyütmek için kasanızdaki paranın yeterince çok olduğundan emin olun.
