Pek çok girişimci için ilk satışı yapmak oldukça önemlidir. Bu süreçte akıllara milyonlarca soru gelir. Rakiplerimden farklı olarak ürünümü nasıl sunabilirim? Hangi tür soruları sormalıyım? İtirazlarla nasıl başa çıkabilirim? Sipariş verirken ne söylemeliyim? Bu soruları cevaplayabilmek ve satışla ilgili çıkabilecek diğer sorunları çözebilmek için satışla ilgili kitaplar yazan beş yazardan satış sırlarını paylaşmalarını istedik.
1- İnsanlara ürünü değil ürünün yararlarını pazarlayın.
Girişimcilerin en büyük hatası ürün ya da hizmetlerine odaklanmaktır. Ama aslında önemli olan bunların ne işe yaradığıdır. “Sağlıklı besinlerin içinde vücudumuz için yararlı besin maddeleri vardır. Yani ürünün ne olduğu. Ürünün sağladığı şey ise müşterinin kendisini daha ince, daha enerjik hissetmesi ve daha az uyku uyuyarak fazla şey başarmasıdır.” “Her zaman ürününüzün müşterilerinize ne gibi yararlar sağlayacağına odaklanın.”
2- Ürünlerinizi alması en muhtemel kişilere satın.
Potansiyel müşterilerinizin sizin ürünlerinizle ya da hizmetlerinizle özellikle ilgilenmesi ve bunları satın almak için yeterli finansal kaynağının da olması gerekir. Sizden en kısa sürede alışveriş yapacak olanlar onlardır. Tracy: ” Eğer fotokopi makinesi satıyorsanız daha önce bu ürünü hiç almamış insanlara satmaya çalışmayın.” diyor. ” Elinde fotokopi makinesi olanlara ya da bu ürünü edinmek isteyenlere satın. Sizin ürününüzün diğerlerinden neden daha iyi olduğunu onlara gösterin.”
3- Ürününüz piyasadaki diğer ürünlerden bir adım önde olsun.
Bir müşteri neden rakibinizden değil de sizden alışveriş yapmalı? Tracy, müşterilerin sizden alışveriş yapmasını sağlayacak en az üç neden belirlemenizi tavsiye ediyor. “İnsanlar yeni bir şey denemek için konfor bölgelerinin dışına çıkmaktan hoşlanmaz. Onun için sizin ürününüzü denemeleri için onlara mantıklı sebepler verin.” diye açıklıyor Tracy. “Örneğin, ürününüz ya da hizmetiniz daha iyi çalışıyordur, daha ucuzdur ve malzemeleri kalitelidir.”
4- Müşterilerinizle yüz yüze iletişim kurun.
Yeni başlayan girişimcilerin işlerini kurarken kullandıkları en etkisiz yöntemlerden birisi reklamlara ya da doğrudan atılan maillere çok büyük meblağlar harcamaktır. Kişisel bir yaklaşım benimsemenin kısa yolu yoktur. Yüz yüze gelemeseniz bile en azından telefonda müşterilerinizle bire bir konuşun.
Mutlaka okuyun: İstediğiniz Kişi ile İstediğiniz Zaman ve İstediğiniz Yerde İletişim Kurun!
5- İkinci satışa odaklanın.
Satışların neredeyse yüzde 85’i ağızdan ağıza yayılan reklamlarla gerçekleşiyor. “Bu satışlar, bir üründen ya da hizmetten memnun kalan müşterilerin denemeleri için aynı ürün ve hizmeti arkadaşlarına ya da tanıdıkları birisine önermeleriyle gerçekleşiyor.” diyor Tracy. Bu nedenle siz de her müşterinizle uzun süreli ve kalıcı ilişkiler kurmaya önem verin. “Yaptığınız her şeyi ikinci satışı düşünerek yapmalısınız. Kendinize şunu sorun: Müşterim bu üründen memnun kalıp tekrar benden alışveriş yapacak mı veya bu ürünü arkadaşlarına önerecek mi?”
Mutlaka okuyun: Müşterilerinizin Tekrar Gelmesini Sağlayacak 9 Yol
6- Müşterilerinizle yakın bir ilişki kurun.
İş konuşmadan önce müşterinizle yakın bir ilişki kurun. Bunu yapmak için de biraz çalışmanız gerekiyor. Ortak bir arkadaşınız olup olmadığını kontrol edin. Potansiyel müşteriniz yakın zamanlarda gündem olmuş birisi mi? Sporla ilgileniyor mu? ”
Müşterinizin işi ve şirketi hakkında ayrıntılı bilgi edinerek de dürüst bir ilişki kurabilirsiniz. Müşterinizin sektörünü, sorunlarını ve trendlerini öğrenin. En önemli rakiplerini tanıyın. Örneğin, şirketin yıllık bilançosuna, şirketin kendi broşürlerine, haber bültenlerine ve kataloglarına bakabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Müşterilerinizle Aranızda Güven İnşa Etmek
7- Müşterinize çeşitli ve farklı sorular sorun.
“Evet” veya “hayır” sorularından çok daha kapsamlı sorular sorun ve maliyet, fiyat, prosedür ve yapacağınız işin teknik yönlerine takılıp kalmayın. Daha da önemlisi, müşterinizin sizden alışveriş yapmasının gerçek nedenini, ihtiyaçlarını ve sorunlarını, karar verme sürecini öğreneceğiniz sorular sorun. “Müşterinizin düşünce tarzının neden böyle olduğunu ona sormaktan çekinmeyin. Ancak bu şekilde müşterilerinizi iyi anlayabilirsiniz.”
Mutlaka okuyun: %100 Başarı Sağlayan Satış Kapama Soruları
8- Daha ayrıntılı sorular sorun.
Potansiyel müşteriniz size,” Maliyetten tasarruf edeceğimiz ve verimli çalışacağımız bir iş arıyoruz.” derse ona sadece ürününüzün bu istekleri nasıl karşılayacağından mı bahsedersiniz? Gerçekten zeki bir insan, daha fazla soru sorar ve konuyu derinlemesine irdeler: “Bunun neden önemli olduğunu anlıyorum. Bana bir örnek verebilir misiniz?”
Daha fazla soru sorun ki ürününüzü daha iyi anlatabileseniz ve müşterinizin isteklerini anladığınızı ona gösterebileseniz.
9- Dinlemeyi öğrenin.
Satış sürecinde sürekli konuşup duran insanlar hem potansiyel müşteriyi sıkar hem de satışın gerçekleşmemesine neden olur. Satışın gerçekleştiği sürenin en az yarısında müşterinizi dinlemelisiniz. Not alarak, müşterinizin vücut dilini gözlemleyerek, hemen sonuca varmayarak ve müşterinizin söylediklerine kulak kesilerek dinleme becerilerinizi geliştirebilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Etkili Dinleme Teknikleri
10- Müşterinizle irtibatı koparmayın.
Satış bittikten sonra müşterinizin memnun kaldığından emin olmak ve daha sonra ne zaman görüşeceğinizi belirlemek için ona teşekkür kartı yazın ve telefonla arayın. “Her zaman müşterinizin gözü önünde olmalı ve onu önemsediğinizi göstermelisiniz. İrtibatı koparmamak önemlidir.”
Mutlaka okuyun: Dünyanın En İyi Satıcısının Başarı Sırrı
11- Satış sunumunuza önem verin.
Satış sunumu yapmak aceleye getirilecek bir şey değildir. Her zaman söyleyeceklerinizi yazıya dökün. Her satış sunumu basit bir yapıdan oluşur ve altı ana maddesi vardır: müşterinizle yakın bir ilişki kurmak, işin konusunu açıklamak, müşterinizin ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için sorular sormak, satışınızın ana maddelerini açıklamak ve satışı kapamak. “Her zaman ilk olarak elde edeceğiniz başarılı sonucu gözünüzde canlandırarak işe başlayın.”
Müşterinizin tepkisini ve ihtiyacını daha ayrıntılı görebilmek için sorular belirleyin. Bu şekilde müşterinizin nelere karşı çıkabileceğini öğrenebilir ve ürün ve hizmetlerinizin onun ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını gösterebilirsiniz.
12- Karşı çıkılan noktaları not edin.
Müşterilerinizin karşı çıktığı noktaları not ederek onları gerçekten dinlediğinizi onlara gösterin. Bu şekilde onlara ürün ve hizmetlerinizinden nasıl yararlanacaklarını göstererek karşı çıktığı noktaları giderebilirsiniz. Örneğin, “para biriktirerek, verimliliği artırarak, çalışanların motivasyonunu artırarak ya da şirketlerinin tanınırlığını artırarak” şeklinde cevaplar verebilirsiniz.
13- İlk görüşmenizde onlara teşvik sunun.
Potansiyel müşterinize önemli bir şey sunun. Bu şekilde, müşterileriniz ürünlerinizi beğendikleri takdirde birkaç gün beklemek ya da teklifi belirli olmayan bir süre boyunca ertelemek yerine hemen karar vermek durumunda kalır. Bu teşvikler arasında şunlar olabilir: “Bugün alışveriş yaparsanız yüzde 10 indirimden yararlanabilirsiniz.” ya da “Bugün alışveriş yaparsanız bir saat ücretsiz danışmanlıktan yararlanabilirsiniz.”
Mutlaka okuyun: Tüketici Davranışlarını Anlayarak Satışları Artırmanın Yolları
14- Yüzde 100 garanti verin.
Müşterilerinize sizden memnun kalacakları garantisini verin. Memnunitet politikası müşterilerinizin aklındaki soruları giderir ve ürün ya da hizmetlerinize güvendiğinizi gösterir. Ürün garantileri koşulsuz olmalı ve “sadece 30 gün garantili” gibi gizli ibareler içermemeli. Bir hizmet sattığınızda bile şu şekilde garanti verebilirsiniz: “Memnuniyet garantili. Hizmetimizden çok memnun kalacaksınız, kalmazsanız biz mağduriyetinizi kendi cebimizden karşılayacağız.”
Mutlaka okuyun: Garanti Sunarak Satışları 3 Kat Artırmanın Yolları
15- Müstakbel müşterinize seçenek sunun.
“Bu kulağa nasıl geliyor?” diye sormaktansa ona bir seçenek sunun. Örneğin, anaokulu sahiplerine eğitim kitapları satıyorsanız kitap setini mi yoksa kitap ve cd setini birlikte alıp almak istemediklerini sorun. Tercihlerini belirtirken siparişlerini not alın. ” Potansiyel müşteriniz sizi engellemeye kalkmaz, çünkü onlara bir seçenek sunulduğunun ve bir seçim yaptıklarının farkında olurlar.”
Mutlaka okuyun: Satışlarınızı Artıracak Fiyat Belirleme Stratejileri
16- Elinizdeki materyale uygun bir hedef kitlesi belirleyin.
Günümüzde her potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak mümkün değil. Bir satış avantajınız olduğunda ve satış materyalleriniz belirli bir hedef kitleye odaklandığında inanılırlığınız da artar. Örneğin, sadece ‘muhasebe’ hizmeti sunduğunuzu değil de ‘reklam ajansları için muhasebe hizmeti’ sunduğunuzu söyleyin.
Mutlaka okuyun: Doğru Müşteri Seçimi Nasıl Yapılır?
17- Referans gösterin.
İnsanlar, ürün ve hizmetlerinizin sizin söylediğiniz kadar iyi olduğuna inanmayabilir. Eski ya da mevcut müşterilerinizden sizi ve şirketinizi övmesini isteyerek bu soru işaretlerini giderebilirsiniz. Referanslar genellikle müşterilerin kendi kelimeleriyle ve tırnak işaretleri kullanılarak yazılır ve kişiye atfedilir. Satış mektuplarında, broşürlerde ve reklamlarda kullanılabilir.
Mutlaka okuyun: Müşterileri Marka Elçisine Dönüştürmenin Yolları
18- Müşterinizin kaleminden yazın.
Sözlerinize müşterinizin en çok ilgisini çeken şeyle başlayın. İnsanların en çok ilgisini çeken şey kendileriyle ilgili düşüncelerdir. Bir sigorta şirketi, küçük işletmelerin çalışanları için oluşturduğu yeni sağlık yardımı programının reklamını yaparken şöyle bir cümle kullanırdı: ” Çalışanlarımız İçin Yeni Sağlık Planımızı sizlere sunuyoruz.” Şirket, doğrudan müşteriyi etkileyen şöyle bir cümle kullansaydı daha iyi sonuçlar elde edebilirdi: “Sigorta primlerinin dağ gibi biriken masrafı şirketinizin varlığını tehdit mi ediyor?” Bu şekilde, çalışanlarına yardım sunan işletme sahiplerinin dikkatini daha kolay çekilebilirdi.
19- Bilgilendirici sorular sorun.
Potansiyel müşterinizin dikkatini çekecek bir başka yöntem de satış dilinizde soruların öne çıkmasıdır. “Araç yıkama hizmeti veren her işletmenin sahibi başarılı olmak için şu yedi stratejiyi iyi bilmeli. Siz biliyor musunuz? ” veya ” Çanak anteni olan kişilere bu gerçeklerden neden bahsedilmiyor?”
20- Olumsuz durumları olumlu durumlara çevirin.
Eğer iş dünyasında yeniyseniz ve çok fazla ürün satamadığınızı veya yeterince fazla müşteri elde edemediğinizi düşünüyorsanız moralinizi bozmayın. Durumunuzu şu cümleyle anlatabilirsiniz: “Binlerce X alıcısı, bu yeni X tasarımının avantajlarından henüz yararlanamadı.”
21- İtirazlara hep aynı cümleyle karşılık verin.
Potansiyel müşteriniz, “İlgilenmiyorum.” , “Daha yeni aldım.” veya “Şu anda vaktim yok.” gibi cümleler kurarsa onunla tartışmayın. Sadece şunu söyleyin: “Nasıl hissettiğinizi anlıyorum. Mevcut müşterilerimin çoğu böyle düşünüyordu. Ama ürünümüzü kullandıklarında ne kadar zaman tasarruf ettiklerini fark ettikleri zaman çok şaşırdılar.” Daha sonra randevu isteyin.
22- Geri bildirim isteyin.
Satış sunumunuzu geliştirmek ya da müşterinizle olan ilişkinizi iyileştirmek istiyorsanız onlara yapmanız gereken şeyleri sorun. “Pek çok müşterinin küçük şikayetleri olur ama hiçbir zaman bunu söylemezler. 100 müşteriden sadece 4’ü şikayetini dile getirir. Sadece sizden alışveriş yapmayı bırakırlar. Müşteriler şikaye “Eğer fikirlerini sorarsanız size söylemek ve sorunu çözmek için size bir şans vermek isteyeceklerdir.”
Mutlaka okuyun: Müşteri Sadakati ve Memnuniyeti Nasıl Sağlanır?
Dünyanın Ünlü Satışçılarının İlk Satış Deneyimleri Nasıldı?
Dünyanın en ünlü satışçılarının ilk müşterilerini nasıl etkilediklerini öğrenmek ister misiniz? Öyleyse yazımızı okumaya devam edin:
Brian Tracy:
11 yaşındaydım, yaz kampı için para biriktirmek amacıyla kapı kapı gezerek sabun satıyordum. ” Merhaba, benim ismim Brian Tracy. Rosamel marka sabunlar satıyorum. Bir kutu almak ister misiniz?” diye soruyordum. İnsanlar da, “Hayır, ihtiyacım yok, istemiyorum, param yok.” gibi cevaplar veriyordu. Ben de sinirleniyordum ama bir gün cümlelerimi değiştirmeye karar verdim: ” Rosamel marka sabun satıyorum ama bunu özellikle güzel kadınlar için satıyorum.” Hiç ilgisi olmayan insanlar, ” O zaman bu ürün benim için değil. Benim işime yaramaz. Peki fiyatı ne kadar?” gibi cevaplar vermeye başladı. Ben de peynir ekmek gibi sabun satmaya başladım.
Mutlaka okuyun: Brian Tracy Kimdir?
Bob Bly:
Daha önce para karşılığında gruplar önünde konuşmam istenmişti ama ben hiçbir zaman bir yerde konuşma yapmak istememiştim. Bayileriyle yıllık toplantı yapan bir yazılım şirketiyle iş yapmak istemiştim ama organizasyonu yapan kişi pek istekli değildi. Referanslarım iyi olsa da ve ne hakkında konuştuğumu bilse de bu grup için yeterince eğlenceli biri olduğumu düşünmüyordu. Ona telefon edip, ” Size referans gösterdiğim bütün etkinlik planlayıcılarını arayın. ” dedim. “Eğer içlerinden biri bile birkaç yıldır çalıştıkları en eğlenceli konuşmacı olmadığımı söylerse sizinle ücret almadan çalışacağım.” Hepsini aradı, hepsi de benim güzel konuşmalar yaptığımı söyledi, böylece de işi kapmış oldum.
Barry Farber:
Üniversiteden sonra bir start-up moda dergisi için reklam alıyordum. Heyecanlıydım ve bunun dünyadaki en iyi ürün olduğunu düşünüyordum. Bu dergi, yerel perakendecilere göre yerel pazara insan çekmek için harika bir araçtı. Bir gün içinde 145 kapı gezdim ve o sayı için reklam verecek bir sürü insan buldum. Becerim, bilgim ya da tecrübem yoktu ama çok çalışarak bu eksikliklerimi kapattım. Bence bir şirket sahibinin başarısının yüzde 99’u, onun coşkusundan, inancından, yaptığı şeye duyduğu tutkudan ve ismini tanıtmak için yaptığı şeylere olan bağlılığından geliyor. Bu etkenler, başarıya götüren her türlü kombinasyondan daha etkilidir.
Linda Richardson:
Her kuruma özel satış eğitim programları hazırlayan şirketimi kurmadan daha önceden öğretmenlik yapmışlığım ve kurumsal eğitimler vermişliğim vardı. İlk dört ay hiç müşterim yoktu. Verdiğim nasihatları kendim yerine getirmeye karar verdim: ” Bir sonraki satış görüşmemde toplantı bitene kadar ürünümden bahsetmeyeceğim. Müşterimle yakın bir ilişki kuracağım, onun ihtiyaçlarına odaklanacağım, böylece ürünümü nasıl sunacağım konusunda bir bilgim olacak.” Kendime gaz verdim ve bunu yaptım. Toplantı sonunda müşterim: ” Beni hayrete düşürdünüz. Ne zaman başlıyoruz?” dedi. En büyük fark, müşterinin ihtiyaçlarını öğrenmek, daha ayrıntılı sorular sormak, kurumun gerçekten nasıl işlediğini öğrenmek, ne başarmak istediğini ve neden başarmak istediğini anlamaktı.
Shari Posey:
Eğitim setimi bir fuarda tanıtacağım zaman daha büyük bir alan istemiştim çünkü ürünüm hakkında daha ayrıntılı bilgi vereceğim seminerler yapmak istiyordum. İşlerine nasıl başladıklarını anlatmaları ve sorulan sorulara cevap vermeleri için setimde yer alan birkaç girişimciyi de davet ettim. Sanırım fuarda o kadar çok satış yapmamın sebebi tanıtımımı seminere çevirmekti. Bilgi vermek önemlidir çünkü bu şekilde potansiyel müşterilerinize onları önemsediğinizi ve ürünlerinizi alsalar da almasalar da onlara ücretsiz bir şey vermeye istekli olduğunuzu gösterebilirsiniz. Ücretsiz bilgi vermek rakiplerinizin bir adım önüne geçmenizi de sağlar. Bilgi vereceğiniz küçük bir toplantı yapacağınız zaman dinamik bir sunum yapabilecek ve ürün veya hizmetinizin yararlarını net bir şekilde anlatabilecek konuşmacılar seçin.
Bonus: Sokakta Patates Soyucu Satarak Milyoner Olan Adam
Joe Ades isimli satıcı New York sokaklarında patates soyucu satarak hayatını kazanıyor. Ancak bunu diğer sokak satıcılarından ayıran en önemli farkı bu işten milyonlar kazanması. Gelin bu muazzam başarısının sırrına birlikte göz atalım.
Mutlaka okuyun: Sokakta Patates Soyucu Satarak Milyoner Olan Adam
