Her işin/işletmenin temelinde kar elde etme arzusu yatar, zaten bir işletmeyi var eden de büyüyüp geliştiren de budur. Peki, arzu ettiğiniz bu kara ulaşmanın yolu nedir? Bu sorunun cevabı ise “satış”ta saklıdır. Büyük küçük her işletmenin nihai hedefi satış yapmak ve bu satışlardan kar elde etmektir.
Yazımızda test edilip onaylanmış en güçlü yüz yüze/birebir ve çevrim içi satış tekniklerine ilişkin ipuçlarına yer vereceğiz. Çünkü her işletme/ürün farklı bir yaklaşım gerektirir, sizler de bu farklı satış yaklaşımlarına hakim olursanız işletmenizi büyütme ve satışlarınızı artırmada en etkili olanı bulabilirsiniz.
I. Müşteri İlişkilerinizi Geliştirin.
Müşteriler satışın öznesidir. Şayet müşterinin dikkatini ürünleriniz üzerine doğru bir şekilde çekmeyi başarırsanız, satış yapmanız kaçınılmaz olacaktır. Tabii işlerin her daim beklediğiniz gibi gitmeyeceği gerçeğine de hazırlıklı olmalısınız. Müşterilerin dikkatini çekmeyi başarsanız dahi her ilgiyi satışa çevirme olasılığınız düşüktür.
Yazımızın bu bölümünde hedef pazarınıza ulaşmayı, dikkatleri üzerinize çekmeyi ve imzanızı taşıyan bir müşteri deneyimi sunarak müşteri ilişkilerini geliştirmeyi öğreneceğiniz ve öğrendiklerinizi satışa da uyarlayacağınız bir dizi ipucuna yer vereceğiz.
1) Müşterilerinize kulak verin.
Müşteriler de insandır ve dünya üzerindeki her insan gibi onların da duyguları dolayısıyla da duygusal kimi ihtiyaçları vardır. Şayet onlara kulak verirseniz, karşılıklı bir güven ve anlayış geliştirebilir; böylece müşteri ihtiyaçlarını çok daha rahat bir biçimde karşılayabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Müşterileri Etkili Dinlemek ve Anlamak İçin 10 İpucu
2) Açık uçlu sorular sorun ve beden dilinizi kullanın.
Müşteriyi can kulağıyla dinleyip ihtiyaçlarını anladıktan sonra sıra onlara bir takım sorular yöneltmeye gelir. Bu sorgulamayı müşteriyi yargılamaksızın yapabilmeniz de önemlidir.
Müşteri hakkında öğrenebildiğiniz kadar fazla şey öğrenmenin yollarını arayın, açık uçlu sorular sorun, beden dilinizi kullanın. Ne yaparsanız yapın ama onları tanıyın- bütçelerinden en sevdikleri kokunun ne olduğuna kadar bilin. Bu sayede nihai hedefiniz olan satışa bir adım daha yaklaşmış olacaksınız.
Mutlaka okuyun: Müşterilerinize Sormanız Gereken 5 Soru
3) Müşteri odaklı bir üslup geliştirin.
Bunu yapmakla müşteriyi dikkatle dinlediğinizi ve onun çıkarlarını içtenlikle göz ettiğinizi göstermiş olacaksınız. ‘Bence’, ‘Size anlatayım’ vb. benmerkezci ifadeler yerine ‘…bulacaksınız’, ‘Hoşunuza gidecek’ vb. müşteri odaklı bir üslupla konuşmayı deneyin.
Mutlaka okuyun: Müşterilerle Etkili İletişim Kurma Yöntemleri
4) Hedeflediğinizden daha fazlasını satmaya uğraşın.
Müşterinizi dinlemek, sorgulamak ve ilişki kurmak için yeterli zamanı ayırdınız, şimdi gelelim bu karşılıklı alışverişin en önemli parçasına: Satış yapmak. Müşteri ihtiyaçlarını doğrudan karşılayacağınız çok daha gelişmiş ürünleri tespit edip satabilmek adına araştırma yapın. Örneğin, cep telefonu satışı yapıyorsanız satış esnasında müşterinizi üst model cihazlara yönlendirebilirsiniz.
Hatta satış sürecini hedef ürünün yanı sıra müşterinin karşılaştığı soruna hitap edecek özelliklere sahip ürün ya da ürünler önererek yani birden fazla satışla da nihayete erdirebilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Üst Satış Nedir? Müşteri Daha Pahalı Ürün Almaya Nasıl İkna Edilir?
II. Ürün Tanıtımınızı Yapın.
Süpermarkette alışveriş yaparken denemeniz için size uzatılan bir parça peynirle karşılaşmanızın nedeni satışları artırmaktır. Potansiyel müşterilerin herhangi bir ürünü denemelerine veya söz konusu ürünün özelliklerini birinci elden deneyimlemelerine izin vermeniz satış yapma olasılığınızı artıracaktır.
İnsanlar bir şeyleri denemeyi ve etkisini kendi gözleriyle üstelik mümkün olduğunca çabuk görmeyi severler. Bu imkanı ne kadar çok sunarsanız o kadar iyi olacaktır. Kastettiğimiz şey satacağınız ürünü elinize alıp da ücretsiz olarak dağıtmanız değildir elbet, ancak geniş yelpazede bir ürün tanıtımı satışlarınızı belirgin miktarda artırabilir.
Mutlaka okuyun: Müşterilerin Ürünü Denemelerini Sağlayarak Satışları Artırın!
1) Sosyal medyanın avantajlarından yararlanın.
Günümüzde sosyal medya, ürün ve hizmetleri pazarlamanın en etkili yollarından biri olarak görülüyor. Hemen her işletme de sosyal medya hesaplarını aktif olarak kullanıyor. Neden mi? Çünkü insanlar ister fotoğraf ister kısa videolar üzerinden olsun, bir şeylerle bağ kurmayı severler; zengin içerikli bir sosyal medya hesabı her şeyin çok daha gerçek görünmesini sağlar. Ürüne ilişkin fotoğraflarınızı sosyal ağlara göndermekle müşterilerin kendilerini söz konusu ürünle ilişkilendirmelerine ve bu ürünü nasıl kullanabileceklerini hayal etmelerine izin vermiş olursunuz. Aynı şey videolarınız için de geçerlidir.
Mutlaka okuyun: Sosyal Medyada Organik Olarak Takipçi Artırma Yöntemleri
2) Ürününüzü satış mağazanız üzerinden tanıtın.
Ürününüzü mümkünse bir satış mağazası aracılığıyla müşterilerin beğenisine sunun. Bunu yapmak için zaman ayırmanız dahi size büyük bir avantaj sağlayacaktır. Bu sayede, müşteriye ürününüzü/hizmetinizi satın almaksızın deneme imkanı sunar ve müşterinin gözünüzdeki değerini bir kez daha göstermiş olursunuz. Bu noktada, ürününüzün ne olduğu da önemli değildir, ister bir telefon, ister bir el kremi, ister de bir tava satıyor olun sonuç değişmez.
3) Satışları ürün tanıtımı yoluyla kapatın.
Müşterilerinizin dikkatini çektikten ve ürün tanıtımınızı etkileyici bir biçimde yaptıktan sonra satış yapmanız çok daha kolay olacaktır. Müşterilerle ürününüzün ne amaçla kullanabilecekleri hakkında konuşun; örneğin, ‘Bu el kreminin cildinizi nasıl da nemlendirdiğini görebiliyorum, bu ürünü düzenli bir şekilde kullanırsanız faydasını göreceksiniz.’ Burada anahtar nokta, kuru bir ürün tanıtımı yapmak değil, söz konusu ürünü müşteriniz ile ilişkilendirmek ve onları ihtiyaçlarını, arzularını ve problemlerini bu ürünle giderebileceklerine inandırmaktır.
Mutlaka okuyun: Hızlı Satış Kapatma Teknikleri
III. Asansör Satış Tekniğini Kullanın.
Satış sürecinin en temel bileşeni iletişimdir. Müşteriye layıkıyla anlatamadığınız bir ürünü satmanız imkansızdır. Bu yüzden satış esnasında iletişimin gücünden orantılı şekilde yararlanmak gerekir. Aşırı konuşup sattığımız ürünü göklere çıkarırsak gerçeklikten uzaklaşır ve nihayetinde müşterinin ürüne olan ilgisini kaybederiz. Bu, istenilen bir sonuç değildir.
Bu riskten kaçınmanın yolu ise “asansör tekniği” adı verilen ve kimi zaman az ya da öz olanın çok daha değerli olabileceğini kanıtlayan eski, test edilip onaylanmış bir satış tekniğidir. Bu tekniği kullanarak müşterilerle çok daha net, anlaşılır ve kapsamlı bir iletişim kurar; satış konuşmanızın dikkat çekici olmasını sağlarsınız.
Bu teknik bir mesajın karşı tarafa kısa, öz ve net bir biçimde aktarılmasını ifade eder. Yani bir bilgiyi aktarabilmek için kısa bir süreniz olacağı varsayılır ve bu kısıtlı zamanı olabilecek en verimli şekilde kullanmanız hedeflenir. Potansiyel alıcı ile bir arada olduğunuz süre bir asansör seyahati kadardır, dolayısıyla kendinizi ya da ürününüzü / hizmetinizi tanıtmak ve satmak için yalnız birkaç dakikaya sahip olursunuz. Bu tekniği kullanırken şu noktalara dikkat etmeniz önerilir:
- Satış konuşmanızı güvenle açın. Kendinize şöyle bir bakın. Öz güveninizi tam olarak yansıttığınız bir iletişim kurabildiniz mi? Sadece kelimelerinizle değil, vücut dilinizle de bunu başardığınızdan emin misiniz? Unutmayın, iletişimin yalnızca %7’sini kelimelerimiz oluşturur, geri kalan % 93’lük bölüm ise vücut dilimizce yansıtılır. Söylediklerinizle tutarlı bir vücut dili yansıttığınızdan emin olun, göz teması kurun ve bol bol gülümseyin.
Mutlaka okuyun: Başarılı İnsanlar Beden Dilini Nasıl Kullanıyorlar?
- Potansiyel alıcınıza sizi dinlemesini sağlayacak, mantıklı bir sebep sunun. Gerekirse kendi deneyimlerinizden bahsedin. Profesyonelliği elden bırakmayın ancak kendinizi bir şekilde alıcıyla/müşteriyle ilişkilendirmeye bakın.
- Kısa ve öz konuşun. Laf ebeliği yapmaktan ve boş konuşmaktan kaçının. Müşterinin gözündeki değerinizi tümden yok etmemeye odaklanın. Sizi sattığınız ürünün / hizmetin mükemmel olduğuna inandıran 3 temel neden belirleyin. Bu özelliklere satış konuşmanızda da yer verin ve anlattıklarınızı alıcınızla ilişkilendirmeyi ihmal etmeyin. Parçaları birleştirin ve bağ kurun.
- Eylem çağrısında bulunun. Potansiyel alıcıyı/müşteriyi ürünün avantajları konusunda ikna edip satışa yönlendirecek son teklifi yapın. Böylece asansör tekniğinin sonuna gelmiş de olacaksınız, ancak atacağınız son bir adım daha var: Satışı kapatmak.
IV. Satışı Kapatın.
İster bir araba satın, isterseniz de bir paket bisküvi…Nihai amaç her daim satışı kapatmak/satış yapmak olmalıdır.
Müşterinizi tanıma, ürününüzü / hizmetinizi tanıtma aşamasını hallettiniz, peki satışı nasıl kapatacaksınız?
1) Karar vericinin kim olduğunu belirleyin.
Bir grup insanla mı karşı karşıyasınız? Peki, burada kararları kim veriyor? İlk olarak grup üyelerinden hangisinin karar verici olduğunu belirleyin. Tüm dikkatinizi ve taktiklerinizi yalnızca o bireye yönlendirin.
2) Aciliyet algısı yaratın.
Her malın bir alıcısı vardır, ancak potansiyel alıcıya satış unsurunu bir başkası kapmadan evvel almaları gerektiği izlenimini verebilmeniz, satış kapama olasılığınızı da aynı derecede artırabileceğiniz anlamına gelir. Aciliyet algısı satış sürecinin hızlanmasına yardımcı olur. ‘Bu ürünler kapış kapış gidiyor, birkaç güne kadar elimizdeki stoku tüketmiş oluruz, daha sonra geldiğinizde burada olacaklarını garanti edemiyorum’ gibi şeyler söyleyerek saldırganlıktan uzak bir aciliyet algısı yaratabilirsiniz. Ya da ‘Bu ürüne ilgi büyük, birkaç güne tükeneceğine eminim.’ vb. bir cümle kurmanız da aynı etkiyi yaratacaktır.
Mutlaka okuyun: Aciliyet Algısı Yaratarak Satışları %332 Artırmanın Yolları
3) Ürününüzün piyasanın en iyisi olduğunu kanıtlayın.
Ürününüzü bu denli iyi yapan şey nedir? Potansiyel müşteriniz bu ürünü yolunun üstündeki herhangi bir mağazadan temin edebilir mi? Ürününüzde diğer ürünlerde bulunmayan hangi özellik/özellikler mevcut? Fiyat, kalite ya da miktar; hangi açıdan rakiplerinizden çok daha üstünsünüz? Bu noktada hayal gücünüzün sınırlarını zorlamanızda herhangi bir sakınca yoktur. Rakiplerinizin arasından sıyrılmanızı sağlayacak her detayı olabildiğince sık vurgulayın.
Mutlaka okuyun: En Ucuzu Değil, En İyisi Olun!
4) Hikaye anlatımından yararlanın.
Potansiyel alıcınıza mevcut müşterilerin bu üründen nasıl da memnun kaldıklarına ve yeni ürünlerinizi heyecanla beklediklerine dair gerçek müşteri deneyimi hikayeleri anlatın. Bir ürün veya hizmetin bir müşterinin hayatını nasıl da kolaylaştırdığına ilişkin örnekler göstermeniz satış kapatma olasılığınızı yükseltecektir.
Mutlaka okuyun: Toplumsal Kanıt İlkesi Nedir? Pazarlamada Nasıl Kullanılır?
V. Etkili Bir Satış Sunumu Yapın.
Etkili bir satış sunumu yapmak en deneyimli satış personellerini dahi dehşete düşürebilir. Peki, satış sunumunuz nasıl olmalı, hangi öğelerden oluşmalıdır? Etkili bir sunum yapmanın yolu nedir? Ürününüzü yapacağınız bu sunumla öne çıkarmanın yolu nedir?
Bu bölümde listeleyeceğimiz ipuçlarına bir göz atın.
- Aşırıya kaçmayın. Her daim kaliteyi ön planda tutun. Sunumunuzu 8 ila 10 arası bilgilendirici ve ilgi çekici slaytla sınırlandırın.
- Sunumunuzu tamamlar nitelikte bir konuşma yaptığınızdan emin olun. İnsanlarla konuşacaksınız, robotlarla değil. Bu yüzden sunumunuzu bir senaryo metni okur edasıyla yapmamalısınız. Vurgu ve tonlamanın gücünden ya da jest ve mimiklerden faydalanmanız gerektiğini unutmayın. Varlığınızın sunumunuza bir şeyler kattığından emin olun, izleyicilerin ilgisini gördükleri ve okudukları şeye çekmek adına sorular yöneltin.
- İncelikle hazırlanmış görseller ekleyin. Bizler görsel algısı son derece açık varlıklar olarak dünyaya geliriz. Bu nedenle, görselleri kullanarak sunumunuzu anında çok daha ilgi çekici ve ilişkilendirilebilir hale getirmeniz mümkündür. Mutlu müşterileri fotoğrafları kullanmanız da etkili olacaktır.
- Ürün kullanımı öncesi ve sonrası arasında bağ kurun. İzleyicilerinize mevcut durumu ve ürününüzü / hizmetinizi kullandıktan sonra bu durumun nasıl değişeceğini gösterin. Ürününüz ile sağlayacağınız bu mutlu değişimi vurgulayın.
- Verileri kullanın. Hedef kitleniz söylediklerinizi destekleyecek grafikleri ve istatistikleri görmekten de memnun olacaktır.
Çevrim İçi/Online Satış Teknikleri
Satış oluşturma sürecinin “yüz yüze” halledebileceğiniz kısmını ele aldık. Şimdi bir de eşit derecede önemli olan “çevrim içi satış dünyasına” bir göz atalım. Tarayıcınızda yer alan renkli bir reklam veya ücretsiz e-kitap fırsatı sunacağınız bir e-posta… Karşılaşacağınız ürün her ne olursa olsun her biriniz bir şekilde dijital pazarlamanın öznesi haline gelebilirsiniz.
Yazımızın bu bölümünde, çevrim içi müşteri sayısını artırma, satış hizmetini destekleyecek uygulamalardan / yazılımlardan yararlanma ve açılış sayfasına ilişkin ipuçları ile saydığımız bu hizmetlerin her birini nasıl iyileştirebileceğinize ilişkin bir dizi yöntem sunacağız.
I. Potansiyel Müşteri Sayınızı Artırın.
Sadık müşterilere sahipsiniz, ancak daha fazlasını mı istiyorsunuz? Satış potansiyelinizi artıracak müşterileri toplamak ve bu müşterilerin ilgisini web sitenize yönlendirmek adına aşağıda sıraladığımız ipuçlarını takip edin.
1) Potansiyel müşteri toplama hizmetlerinden yararlanın.
Bu hizmetlere örnek olarak haber bültenlerini, müşterilerinize sunacağınız düzenli teklifleri ve ürün güncellemeleri almak için veri girişi yapılmasını talep eden web sitesi eklentileri ile iletişim formlarını verebiliriz. Bu tür ayrıntıları kayıt altında tutmanız yeni gelen ürünleri pazarlamak istediğinizde ya da sıfırdan bir kampanya başlatmanız gerektiğinde size yardımcı olacak; hiç değilse müşteri tabanınızla olan iletişimin kalıcılığını sağlayacaktır.
Mutlaka okuyun: E-Posta Pazarlama Nedir? Nasıl Yapılır?
2) Çevrim içi varlığınızı optimize edin.
Çevrim içi varlığınızla müşteriye daha fazlasını sunabildiğinize inanıyor musunuz? Belki bir web semineri düzenlemeyi veya aydan aya çıkaracağınız ücretsiz bir e-kitap hizmeti sunmayı düşünebilirsiniz. Bu türden avantajlı fırsatlar, mevcut veya potansiyel müşterilerin ürün ya da hizmetlerinizle ilgilenmesini sağlayacaktır.
3) Sosyal medyayı kullanın.
Sosyal medyayı kullanarak hedef kitlenizi açılış sayfanıza yönlendirin. İçerik paylaşımlarını düzenli hale getirebilirseniz, çok daha geniş bir kitleye ulaşabilir ve satış yapma olasılığınızı artırabilirsiniz.
4) Konferanslara ve çevrim içi etkinliklerine katılın.
Bilgi ve deneyiminizi artırmak önemlidir. Üstelik çevrim içi etkinlik veya konferanslar sayesinde yalnızca bilginizi ve deneyiminizi artırmakla kalmaz, müşteri ağınızı da genişletmiş olursunuz. Unutmayın, ne bildiğiniz kadar kimi tanıdığınız da önem taşır. Çevrim içi etkinliklere ve konferanslara katılarak ağ oluşturun ve potansiyel birer müşteriye dönüşebilecek bu ağa ürününüzü/hizmetinizi tanıtın.
II. Web Sayfanızı Yeniden Düzenleyin.
Satışları gerçekleştirdiğiniz web sayfasının da ikna edici olması gerekir.
Nasıl mı?
- Web sayfanızın profesyonel göründüğünden emin olun. Web sayfanızın tasarımı itibariyle nokta atışlı, kullanıcı dostu ve çalışmayan bağlantılardan veya dil bilgisi hatalarından uzak olduğundan emin olun. Hiç kimse yeterince profesyonel görünmeyen bir şirketten ürün satın almak istemez.
- Müşteri referanslarına önem verin. Web sayfanızda kullanıcı deneyimlerine yer vermeniz de son derece güçlü bir satış tekniği olacaktır. Hem zaten pazarlama dediğimiz şey de bu değil midir? İnsanları hikaye anlatımı yoluyla sattığınız ürüne ihtiyaç duydukları konusunda ikna etmeye uğraşmaz mısınız? O halde kullanıcılarınızı belki de bir sonraki siparişleri için belirli miktarda bir indirim sunarak geri bildirim vermeleri konusunda teşvik edin. Geri bildiriminizi farklı siteler aracılığıyla alabilmeniz de mümkündür.
- Ürün özelliklerinizi vurgulayın. Ürününüzün neden bu denli harika ve işlevsel olduğunu hem görseller hem de metinler aracılığıyla yansıttığınızdan emin olun. Avantajı elinizde tutun, müşterinin ödeyeceği her kuruşun sizin için değerli olduğunu ispatlayın, indirim teklifleri sunun, ürününüzü sattıracak türden video ve içerikler yükleyin. Müşterilerin ihtiyaç duydukları tüm bilgilere sahip olması için bol miktarda ayrıntıya ya da en azından bir ” sıkça sorulan sorular” bölümüne yer vermeyi ihmal etmeyin.
