İşletmenizi ister kendiniz yönetin isterseniz yönetmesi için birini işe alın. Sonuçta bir tane başlıca amacınız olmalıdır. İşletmeyi ayakta tutmak ve işinizi büyütmek. İşimi büyütmek, geliştirmek istiyorum diyenlerdenseniz doğru yerdesiniz.
Küçük ölçekli bir işletmeniz olsa bile bu amacı gerçekleştirmek o kadar da kolay değildir. Bu amacı gerçekleştirmek için çok çalışmalı ve işinize gerçekten özen göstermelisiniz.
Bir işletme ancak doğru yönetilirse başarılı olur ve büyür. Bu nedenle bir işletmenin doğru bir şekilde nasıl yönetilmesi gerektiğini bilmeniz gerekir. İşte sizlere işinizi hızlı ve ayakları yeren basan bir şekilde büyütmenin yolları:
İşimi Büyütmek İçin Uymanız Gereken 6 Kural
1 – İşinizle ilgili her şeyi bilin
İşinizle ilgili olan her türlü bilgiyi öğrenmek için mümkün olan bütün kaynakları araştırın. Online kaynaklar, haberler, piyasa göstergeleri, işletme dergileri vb.
Birinci ağızdan statik ve dinamik bilgi kaynaklarına ulaşım imkanınız olursa işletmenizi rekabetten uzak tutabilecek birçok karar verebilirsiniz. Ekonomik durgunluk gibi tehditlere karşı plan yapabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Sektörünüzde En İyisi Olmanın Yolları
2 – Her zaman hızlı bir şekilde hareket edin
İşinizle ilgili bütün bilgileri bilmeniz yeterli olmaz çünkü bilgi birikimini doğru şekilde kullanmazsanız bir faydasını göremezsiniz. Sonuçta elinizdeki bilgileri hızlı şekilde hareket etmek için kullanmalısınız.
İşletme sahiplerinin başarısız olma nedenlerinden biri ellerindeki alakasız bilgileri başarılı olmak için kullanarak zaman kaybetmeleridir. Örneğin belli piyasa faktörleri durgunluk olacağını gösteriyorsa planlama yapmak yerine konuyla alakasız çözümler bulmaya çalışarak zaman kaybederler. Bu hatayı yapmaktan her zaman kaçının.
Mutlaka okuyun: Girişimcilikte Hızın Önemi
3 – Tehditleri ve zorlukları her zaman yakından takip edin
Tehditler ve zorluklarla her işletme karşılaşır. ( sizin başınıza gelmeyeceğini düşünüyorsanız bir an önce uyanın ve gerçek hayata dönün )
İşletme sahibi veya yöneticisi olarak işletmenizin karşılaşabileceği bütün tehditleri ve aynı zamanda zorlukları bilmeniz gerekir. Bu sayede herhangi bir krizle karşılaşırsanız krizi yönetebilirsiniz.
Hepsinden önemlisi krizleri etkili şekilde nasıl yöneteceğinizi bilmenizdir. Başarılı işletme yöneticilerinin en önemli kabiliyetleri budur.
4 – Etik kurallara her zaman uyun
Sağlam stratejilerin çoğu işletmenin hızlı bir şekilde büyümesine ve karın katlanarak artmasına yardımcı olur. Bu stratejilerin bazıları çekici olsalar da hepsi etik olmayabilir.
Atacağınız her adımın aşağıdaki üç koşulu taşıması gerekir:
Toplumsal değerleri desteklemeli
İşletmenizi veya kişiliğinizi tehdit etmemeli ve itibarınızı zedelememeli
Korku veya endişeye hiçbir şekilde mahal vermemeli
Bu koşullara adapte edilmiş stratejiler sayesinde güvenilir olan ve güvenilir olmayan işletmelerin farklı anlaşılır.
5 – Riskler alma konusunda korkak olmayın
İşletme yöneticilerinin birçoğu uygulayacakları yeni stratejiyle büyük potansiyel yakalayacaklarını bilmelerine rağmen korkak davranırlar. Bu tarz korkularınızı tedavi ederek işletmenizin büyümesine katkı sağlayacak böylesine önemli kararları uygulamaya koyabilirsiniz. Aksi halde profesyonel davranmamış olursunuz.
Hiçbir işletme risk veya riskler almadan başarılı olamaz. Sonuçta sizde işletmenizin başarılı olmasını istiyorsanız riskleri göze almak zorundasınız.
Bununla birlikte risk yönetimi stratejileri her işletme yöneticisi tarafından bilinmelidir. Risk almadan önce iyi ya da kötü bütün sonuçları analiz etmeli ve hazırlıklı olmalısınız. Bu sayede işler kötü gitse bile kendinizi garanti altına almış olursunuz.
Mutlaka okuyun: Her Girişimcinin Alması Gereken Riskler
6 – Çalışmalarınızı analiz edin ve değerlendirin
Şüphesiz ki işletmenizi büyütmeye çalışırken pazarlama stratejileri gibi umut vaat eden stratejiler deniyorsunuz. Buna rağmen her zaman her stratejiyi analiz etmeli ve çalışıp çalışmadığını kontrol etmelisiniz.
Başarıyı yakalamanın en kısa yolu stratejileri güçlendirmektir. Peki, hangi stratejinin işe yaracağını nerden bileceksiniz? Tabi ki doğru bir değerlendirmeyle.
Size baştan söyleyelim. Bir işletmede başarıyı yakalamak ancak ve ancak etkili bir yönetimle mümkün olur.. Bu nedenle işletmenizin en kısa sürede büyümesini istiyorsanız bu kurallara sıkı sıkıya bağlı kalın.
İşleri Büyütmek İçin Doğru Zaman Mı?
Piyasadaki konumunu sağlamlaştırmak isteyen her işletme işleri büyütmenin veya geliştirmenin farklı yollarını arar, ancak bu süreçte çok erken veya çok hızlı büyümek gibi riskli durumların varlığı asla ama asla göz ardı edilmemelidir.
Neden mi?
Piyasaya girmesinden yalnızca altı yıl sonra mağaza sayısını 300’e çıkaran, ardından ciddi bir borç batağı içine sürüklenip iflas başvurusunda bulunan, nihayetinde ise fiziki mağazalarını kapatarak yalnızca online satışa odaklanan perakende satış firması American Apparel’i ele alalım. İşleri büyütmek konusunda gereğinden fazla aceleci davranan bu şirket yok olma tehlikesi ile burun buruna gelmiştir. Aynı hataya düşmek istemeyen her işletme bu örnekten paylarına düşen dersi çıkarmalıdır. Bu ders şudur:
İşinizi büyütmek uğruna elinizdeki tüm zaman, enerji ve kaynakları harcamadan önce büyümek için doğru zamanının geldiğinden emin olmalısınız.
Yazımızın bu bölümünde işinizi büyütmeniz için doğru zamanın geldiğini gösteren somut kanıtlara yer vereceğiz.
1- Sektörünüz/ pazarınız dengeli bir büyüme çizgisi yakalamıştır.
Ekonomistler, önümüzdeki 5 yıl içinde büyümesini umdukları sanal market, sağlık hizmetleri vb. farklı sektörlere değinmektedir.
Peki ya siz?
Gelecek vaat eden bir sektörde misiniz?
Tutarlı ve emin adımlarla büyüyen bir işletme misiniz?
Cevabınız olumluysa işleri daha da büyütmenin zamanı gelmiş demektir.
2- Sabit bir gelir akışına sahip olursunuz.
Finansal durumunuz büyüme için elverişli mi? Yeni ve büyük girişimlerde bulunmadan önce istikrarlı bir gelir ile düzenli bir müşteri akışına sahip olduğunuzdan emin olun. Sürekli büyüyen bir müşteri tabanına sahip olmanız ürününüze/hizmetinize yönelik talebin varlığına işaret eder. Sabit kar oranı aynı zamanda büyüme sürecini sürdürülebilir kılacağınız ve işleri belirli bir düzen içinde gerçekleştirebileceğiniz anlamına da gelmektedir.
3- Müşteri talepleri belirgin miktarda artar.
İşiniz başınızdan aşkın mı? Müşteri taleplerine yetişmekte zorlanıyor musunuz? O halde, işleri büyütmenin zamanı gelmiş demektir. Tabii bu aşamada satışlardaki ani artışların her daim talebin yüksekliğine işaret etmeyeceğini bilmeniz de önemlidir. Zira bu tamamıyla şans eseri gerçekleşmiş de olabilir. Bu yüzden, her daim mevcut kaynaklarınızın yani arz edebileceklerinizin üstünde bir talebe sahip olduğunuzdan emin olmalısınız.
Müşteriler sunduğunuzdan çok daha farklı ürünler mi talep ediyor? Onlarla görüşün ve geri bildirimlerini dinleyin. Müşterilerin ürününüze/hizmetinize yönelik memnuniyet derecesi ile yeni ürünlere karşı ilgilerini ölçmek ve işletmenizle alakalı genel görüşlerini almak adına anketler düzenleyin. Ardından, aldığınız yanıtlar üzerinden temel müşteri eğilimlerini tespit edin.
Müşterileriniz çok daha fazla ürünün, çok daha hızlı bir teslimat veya ek hizmetler eşliğinde sunulmasını mı talep ediyor? Bu, iyiye işarettir.
İşletmeniz büyüme zamanının geldiğini gösteren bu işaretlerden bir veya birkaçına sahip mi? Cevabınız evetse ve bir sonraki adımı atma konusunda kararlıysanız, bir sonraki bölümde değineceğimiz büyümeye yönelik stratejileri hayata geçirmeye odaklanmalısınız.
İşinizi Büyütmenin Yolları: Bir İşletme Nasıl Büyütülür?
I. Yeni müşteriler edinin.
Bir işi büyütmenin en kolay yolu müşteri sayınızı artırmaktır. Bahsi geçen müşteri grubu tüketicilerden veya farklı işletmelerden oluşabilir. Hedef kitleniz her kim olursa olsun, müşteri tabanınızı genişletip yeni müşteriler edinmede kullanacağınız stratejik yöntemler değişmez.
1- Müşterilerinizi iyi tanıyın.
Müşterilerin gerçek taleplerini anlamak istiyorsanız mücadele alanlarına vakıf olmanız gerekir. Bunun için mevcut müşterileri ürününüzü satın almaya iten sebeplerin ne olduğunu anlamaya çalışmalısınız. Bu sayede, neyi doğru yaptığınızı veya hangi pazarlama stratejilerinin sizin için zaman kaybı olduğunu rahatlıkla belirleyebilirsiniz. Müşterileriniz ile yapacağınız görüşmeler, problemleri net bir biçimde tespit etmenize de yardımcı olacaktır. Müşteri görüşmelerinde kullanacağınız soru örnekleri şunlardır:
• Gününüzü nasıl geçiriyorsunuz? Gününüzün en kolay ve en zor bölümleri/anları nelerdir?
• Daha önce buna benzer bir ürün/hizmet satın aldınız mı?
• Elinizde sihirli bir değnek olsaydı, başarıyı nasıl resmederdiniz?
Müşterileriniz bireysel tüketicilerden değil de farklı işletme gruplarından oluşuyorsa- yani kurumlar arası ticaret(B2B) yapıyorsanız- söz konusu işletmelere işlerine ve gelir hedeflerine ilişkin sorular sorun. Bu görüşmeleri telefon üzerinden veya e-posta yoluyla gerçekleştirebilirsiniz. Geniş bir müşteri yelpazesi oluşturun. Müşteri portföyünüze sürekli etkileşim içinde olduğunuz işletmelerin yanı sıra tek seferlik alışverişlerinizi de dahil edin. Her iki durumda da, müşteri görüşmeleri pazarlama yöntemlerinizden hangilerinin işlevsel olduğuna ya da hangileri ile bir yere varamayacağınıza ilişkin fikir sunacaktır.
Mutlaka okuyun: Müşteri Analizi Nedir? Nasıl Yapılır?
2- İşletmenizi farklı kılan şeyin ne olduğunu belirleyin.
Girişimcilerin çoğu ilk ciddi başarıyı rakiplerine ait iş modelini taklit etmek suretiyle elde edebilmiştir. Ancak işlerinizi büyütmek istiyorsanız onu rakiplerinizden farklı kılacak, benzersiz bir marka kimliği oluşturmalısınız. Müşteri görüşmelerinden bu aşamada da yararlanabilirsiniz.
Görüşmelerin yanı sıra hedef müşterinizi simgeleyecek bir resim, imge veya profil(alıcı profili/müşteri avatarı) yaratmayı da tercih edebilirsiniz. Bir sonraki adımınız alıcı profilinizin işletmenizden yaptıkları satın alım öncesi ve sonrasına ilişkin bilgilerini içeren biyografi niteliğinde bir veri dosyası hazırlamak olmalıdır.
Bu işi işletmeniz henüz kuruluş aşamasında iken yapmış olmanız muhtemeldir, ancak bu bilgilerin sürekli olarak güncellenmesi gerekir.
Mutlaka okuyun: Rekabet Avantajı Nedir? Nasıl Sağlanır?
3- Satış ortaklıkları kurun.
Affiliate/Satış ortaklığı pazarlaması, ürün veya hizmetleri nihai kardan küçük bir pay alacak üçüncü taraflar aracılığıyla satmayı ifade eder ve işinizi büyütme sürecinden başka işletmelerden destek almanızı sağlar. Bu yöntem, bilhassa müşteri tabanı farklı işletmelerden oluşmuş, dolayısıyla bahsi geçen ürünleri kendi müşterileriyle de paylaşabilecek kurumlar arası işletmeler için işlevseldir.
Satış ortaklığı aynı zamanda işletmelerin benzer fikirlere sahip işletmeler, blog yazarları veya influencer’ların yardımıyla reklam yapmasını ya da erişimini arttırmanızı sağlayacak bir pazarlama yöntemidir(Tabi söz konusu işletmenin rakibiniz olmadığına eminseniz). Potansiyel satış ortaklarına kendiniz de ulaşabilirsiniz, ancak müşterinin ortaklık linki üzerinden satın alım gerçekleştireceği ve sürecin takibini yapacağı bir pazarlama sürecine dahil olmalısınız.
4- Çevrim içi varlığınızı güçlendirin.
Çevrim içi bir işletme olmasanız dahi internetteki varlığınızı güçlendirmeniz, bir başka deyişle erişim alanınızı genişletmeniz, ürününüzün/hizmetinizin fark edilebilirliğini arttırmada etkili olacaktır. Bu, özellikle de ürününüzün tüketiciye doğrudan ulaştığı durumlar için geçerlidir. Göz önünde bulundurulacak diğer stratejiler ise şunlardır:
- Tutarlı içerikler yayınlayın. İçerik paylaşımınızı hangi platform üzerinden yaparsanız yapın-blog sayfası, haber bülteni veya Twitter hesabınız aracılığıyla- düzenli bir gönderi akışı takipçilerinizin markanıza yönelik ilgilerini arttırmaya ve potansiyel müşteriler ile etkileşim içinde olmanıza yardımcı olacaktır.
- Marka kimliğinize bağlı kalın. İşletmenizi tanıtmada yararlandığınız çevrim içi platform ne olursa olsun, gönderdiğiniz içeriklerin marka kimliğinizle tutarlı olduğundan emin olun. Markanızın temelinde sadelik ve minimalizm mi var? O halde “Muhteşem Cuma” ya ilişkin fırsatlar hakkında bir şeyler yayınlamayı tercih etmeyebilirsiniz.
- Kampanya ve promosyonlardan yararlanın. Bir çekiliş veya yarışma düzenleyerek işletmenizin adını duyurun. Örneğin, gezi ve seyahat sitesi Lonely Planet, işletmeye ait web sitesinde yer alma şansına sahip olmayı arzulayan kullanıcılarını seyahat fotoğraflarını Lonely Planet etiketi ile paylaşmaları konusunda teşvik etmek adına Instagram’ı kullanır. Bu sayede erişim alanını her geçen gün daha da genişleten işletme kullanıcıların karşılığında herhangi bir ücret talep etmeksizin Lonely Planet’in reklamını yapmasını da sağlamış olur.
5- Bölünmüş test vb. pazarlama stratejilerinden yararlanın.
İşletmelerin yararlanabileceği sayısız pazarlama stratejisi mevcuttur. A/B testi olarak da adlandırılan bölünmüş test ise hangi pazarlama aracının en iyi sonucu verdiğini görmenizi sağlar. Örneğin, yeşil ve sarı renkteki “Satın Al” butonlarının web sitenizdeki ziyaretçileri gerçek birer müşteriye dönüştürmedeki başarısını bu yolla test edebilirsiniz. Bölünmüş teste tabi tutabileceğiniz diğer konular ise şunlardır:
- E-posta konu satırları: Hangi e-posta konu satırı daha yüksek açılma oranına sahiptir?
- Web sayfası başlıkları: Hangi başlığın tıklanma oranı daha yüksektir?
- Sosyal medyada paylaşım günleri: Hangi güne ait paylaşımlarınız daha fazla ilgi çeker?
II. Çalışmalarınıza ivme kazandırın.
İşletmenizin çalışma hızını arttırmanız da kar hanenizde büyük bir fark yaratacaktır. Zira bir girişimci için en önemli şey hızdır. Ne kadar hızlı hareket ederseniz, işinizi o kadar çabuk büyütürsünüz. Çalışma hızını şu dört boyutta değerlendirebiliriz:
1. İşleyiş hızı: İşleyiş hızı, işletmenizin temel işleri ile günlük görevlerinin ne denli hızlı yapıldığını gösterir. Ne denli güçlü bir desteğe sahip olursanız işleyiş hızınız o kadar güçlenecektir. Bir başka deyişle, ne denli büyük bir ekibe sahipseniz o denli hızlı çalışırsınız.
E-ticaret devi Etsy’de fiziksel bir ürün sattığınızı ve işinizle ilgili tüm görevleri kendi başınıza hallettiğinizi varsayalım. Ürün yaratma, sosyal medyayı yönetimi, ürün teslimatı ve müşteri geri bildirimlerine zamanında yanıt verme işlerinin tamamı sizin sorumluluğunuzda olsun. Ürün teslimatı ve sosyal medya yönetimi için bir başka kişiyi işe alırsanız işleriniz çok daha hızlı ilerleyecektir.
İşleyişi hızlandırmanın tek çözümü yeni insanları işe almak değildir. Örneğin, işlerin uzamasının temelinde internet bağlantınızın yavaşlığı yatıyorsa internet sağlayıcınız veya tarifenizde yapacağınız basit bir değişiklik çalışma hızınızı artırmaya yetecektir.
2. İşlem hızı: İşlem hızınız, ürününüzü müşteriye ulaştırma sürenizi ifade eder. Örneğin, emlak sektörü için bu “Bir ev satın almak istiyorum” dan gerçek bir evin satın alım işlemini tamamlamanıza kadar geçen süredir.
Finansal danışmanlık hizmeti sunan bir işletme olduğunuzu varsayalım. Yeni bir müşteri bulduğunuzda birkaç günü müşteriyi tanımakla ve gelir düzeyini araştırmakla geçebilir. Ancak öncesinde müşteriden istediğiniz bilgileri size sunacak bir anket doldurmasını isterseniz, gereksiz yere zaman harcamaktan da kurtulmuş olursunuz.
İşlem hızınızı artırmak istiyorsanız, verimliliğe odaklanmalısınız. İşletmenizin satış sürecini oluşturan her adımı dahil edeceğiniz kapsamlı bir liste yapın, ardından bu listeden çıkaracağınız veya listeye ekleyeceğiniz herhangi bir iş olup olmadığını kontrol edin. Bu hızı artırmak adına temel iş görevlerini otomatikleştiren yazılımsal araçları da kullanabilirsiniz. Örneğin, ürün iadeleri tüm zamanınızı alıyor mu? Returnly vb. araçlar iade sürecini otomatikleştirebilir, dolayısıyla hızınızı artırabilir. Ya da faturalandırma sisteminizde yapacağınız basit bir değişiklik iade sürecinize ivme kazandırabilir.
3. Zamanlama hızı: Zamanlama hızı, işletmenizi büyütmek için en doğru zamanı bulmanızla ilgilidir. Bu süreç yeni fırsatları kollamayı ya da kimi zaman kaz gelecek yerden tavuk esirgememeyi dahi içerebilir. Bu, planlanması en zor hız boyutudur. Sezgisel yanı güçlü insanlar bu konuda oldukça iyidir. Örneğin, 2005 yılında benzin fiyatları artarken Mitsubishi zamanlamanın nimetlerinden yararlanmış ve yeni müşterilere ön ödemeli banka kartı olarak sunduğu bir yıllık ücretsiz gaz hizmeti sunmuştur. Bu, maliyeti oldukça düşük bir teşviktir, ancak Mitsubishi bu sayede satışlarını yüzde 7,2 artırmayı başarmıştır. En güzeli de bu yöntemin işletmenin marka algısını güçlendirmiş olmasıdır.
Zamanlama hızınızı artırmak için karşınıza çıkacak yeni fırsatlara ve konumlandırmalara odaklanın. Müşterilerin mücadele ettiği problem alanlarını tespit edin ve bu problemleri çözecek yeni iş fırsatlarını araştırın. Unutmayın, bir pazarlama kampanyası başlatmayı planlıyorsanız bu iş için en doğru zamanı belirlemelisiniz.
4. Genişleme hızı: Genişleme hızı, işinize yönelik bir sonraki adımınızın ne olduğunu ve bu hareketi ne zaman yapmanız gerektiğini bilmeyi ifade eder. Ancak, bu aşamada hırslarınızı kontrol altına almayı unutmamalısınız. Unutmayın, hızla büyümeye çalışan bir şirket, çok daha yavaş büyüyen şirketlere göre çok daha riskli konumdadır.
Genişleme hızı, mevcut anda genişleme çabasına girmek yerine bu iş için en iyi zamanı belirlemekle alakalıdır. Mobilya kiralama işi yaptığınızı varsayalım. İşleriniz gayet iyi gidiyor olsun. Son zamanlarda müşterilerinizin stokunuzda olmayan bir kategori için-çocuk mobilyası ürünleri- talepte bulunduklarını fark ettiniz. Müşterilerinizle görüştükten ve ihtiyaçlarını araştırdıktan sonra işleri bir adım ileri götürmeye ve kiralama sürecine çocuk mobilyalarını da dahil etmeye karar verdiniz. Bu işi gelecek yıl, işletme karınızın yüzde 8 artacağı dönemde yapmayı planladınız. Bu, genişleme hızını iyi kullanan bir işletme olduğunuzu kanıtlar nitelikte bir örnektir.
Çoğu girişimcinin ideal müşterinin kim olduğu hakkında en ufak bir fikri dahi yoktur. Büyüme hızınızı artırmak istiyorsanız stratejik davranmaya ve ileri görüşlü olmaya odaklanmalısınız. Nişinizin kimlerden oluştuğunu bilmeli, ardından işletmenize en uygun pazarın nerede olduğunu bulmaya çalışmalısınız. Ayrıca mevcut müşterilerinizle bizzat görüşebilir veya anket uygulayabilirsiniz. Bu sayede, müşteri ihtiyaçlarını rahatlıkla belirlemeniz mümkündür.
III. Ürün yelpazenizi genişletin.
Ürününüz/ hizmetiniz kapış kapış gidiyor mu? O halde müşterilerinize yepyeni bir şey sunmanın zamanı gelmiş olabilir. Ürün sayınızı arttırabilir, ürün yelpazenizi çok daha yüksek fiyatlı ürünler, ürün güncellemeleri veya eklentileri kullanarak daha da genişletebilirsiniz. Ayrıca Netflix’in yaptığına benzer aylık abonelik modellerini de kullanabilirsiniz. Ürün yelpazenizin yeterince geniş olduğunu düşünüyorsanız, müşterilerin sizden daha fazla ürün satın almasını sağlamaya odaklanmalısınız.
1- Yeni iş/ürün fikrinize ilişkin araştırma yapın.
Yeni bir ürünün piyasaya sürülme süreci kapsamlı bir araştırma gerektirir. Uğruna binlerce lira ve tonlarca emek harcanmış bir ürünü hiç kimsenin istemediğini keşfetmek ise işletmeleri yıkacak denli büyük bir darbedir. Bu darbeden en az zararla kurtulmak için sunacağınız teklifle alakalı müşteri verilerini araştırmalısınız. Diyelim ki para tasarrufu konusunda başarılı bir uygulamaya sahipsiniz ve bu uygulamayı güçlü bir yatırım aracına dönüştürmeyi planlıyorsunuz. Çevrim içi yatırım topluluklarını araştırın ve yatırımla ilgili kitap incelemelerini okuyun. Müşterilerinizin söylediklerine kulak verin veya hangi sorunların çözülmesine ihtiyaç duyduklarını tespit edin. Araştırmak isteyebileceğiniz diğer alanlar ise şunlardır:
- Müşterilerinizin nerede yaşadığını, zamanlarını en çok hangi çevrim içi platformda harcadıklarını ve ne konularda araştırmaya giriştiklerini inceleyebilirsiniz. Bu amaçla Google Keywords, Google Trends, Quantcast ve Market Samurai gibi araçları kullanın.
- Benzer ürünlere sahip işletmeleri mercek altına alın. Bahsi geçen işletmelerin büyüme yöntemleri ile müşteri referanslarını inceleyin.
- Mevcut müşterilerinizle gerçekleştirdiğiniz görüşme ve anketleri inceleyin. Müşterilerinizin ek taleplerini öğrenin.
Müşteri görüşmeleri, işletmenize ne tür hizmetlerin/ ürünlerin piyasaya sürülebileceği hakkında fikir verecektir. Ancak, tamamlayıcı bir ürün veya hizmet sunmaya karar verirseniz, odağınızın kaçınılmaz olarak bölüneceğini unutmamalısınız.
2- Temel düzeyde bir ürün yaratın.
Ürününüzün ilk halinden utanç duymuyorsanız yeterince hızlı ilerlemiyorsunuz demektir.
Ürün yaratma sürecini temel düzeyde tutun. Asgari uygunlukta ürünle(M.V.P-Minimum Viable Product) işe başlayabilirsiniz. Asgari ürün, piyasaya sürülmesi gereken minimum gereksinimleri karşılayan ürüne verilen addır. Ölçülüp biçilmesi çok zor olan karmaşık yapılı bir ürünü yaratmak için gereğinden fazla zaman harcamamalı, bunun yerine ürününüzün müşteri geri bildirimlerine bağlı, aşamalı bir gelişim göstermesini sağlamaya çalışmalısınız.
Çiçek teslimat hizmetiniz için yeni bir abonelik modeli sunmak istediğinizi varsayalım. Müşterilerin aralarından seçim yapabileceği bir dizi farklı çiçek aranjmanı, teslimat süresi veya fiyat noktası sunmak kulağa oldukça cazip bir fikirmiş gibi gelebilir. Ancak, yapmanız gereken basit adımlarla işe başlamaktır. Örneğin, her ayın 15’inde teslim edilecek bir düzine gül için 390 TL almak atacağınız ilk adım olabilir. Müşterileriniz bu kampanyaya beklediğiniz yanıtı verdiğinde bu asgari ürünü/hizmeti daha da geliştirme aşamasına geçebilirsiniz.
Asgari uygunlukta ürün fikrini işe koşmak için ürünün sunduğu çözüm ile faydayı net bir biçimde tanımlamanız, en temel ürün özelliklerini belirlemeniz, ardından bir e-posta listesi veya reklam kampanyası içeren basit bir açılış sayfası üzerinden satış kanalınızı kurmanız gerekmektedir.
3- Üst satış(upselling) ve çapraz satış(cross selling) yapın.
Üst satış, müşteriyi seçtiği üründen daha pahalı, daha premium bir ürün ve hizmet satın almaya ikna etmektir. Çapraz satış ise müşterinin genel satın alma eğilimini analiz edip onlara bir şekilde fayda sağlayacak birbiriyle ilişkili ürün veya hizmetleri satma stratejisini ifade eder. Çoğu işletme, ödeme sayfaları veya takip e-postaları aracılığıyla üst veya çapraz satış yapar. Her iki durumda da ana fikir değişmez: Mevcut müşterilerin sizden ürün/hizmet satın alımını sürdürebilir kılmış olursunuz.
Bunu yaparken şu noktaları aklınızda bulundurmalısınız:
- Maliyet ve katma değer konusunda net olun. Satın alıma ikna olmuş, yani para harcamak konusunda kararlı bir müşteri neden daha fazla para harcaması gerektiğini merak edecektir. Harcanacak para miktarı ve karşılığında alınacak ek ya da premium ürünlerle sağlanan katma değer konusunda olabildiğince net olun. Müşteriye satıştan tam olarak ne elde edeceklerine ilişkin bilgi verin.
- Sosyal kanıt sunun. Müşterilerden gelen referans videoları veya tanıtım yazılarından yararlanın. Bunlara sahip değilseniz, işletmenizle ilgili sayısal verileri kullanın – potansiyel müşterileri sizden ek hizmet satın almış diğer 5.000 müşteri arasına katmaya odaklanın.
- Zamanlamayı iyi yapın. Üst satış oranınızı artırmak için en doğru zamanı belirleyin. İşletmeniz için en doğru zaman müşterinize yaşattığınız dönüm noktası niteliğindeki satış deneyimlerini takiben olabilir. Mevsim sonları veya tatil günleri de üst satış için uygun zaman dilimleridir. Stil uzmanı mısınız? O halde yaz döneminde birlikte çalıştığınız mevcut müşterilere gardıropların yenilendiği sonbahar veya ilkbahar mevsimine özel yeni ürün veya hizmetler sunmayı deneyebilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Üst Satış Nedir? Müşteri Daha Pahalı Ürün Almaya Nasıl İkna Edilir?
Mutlaka okuyun: Psikolojik Fiyatlandırma Nedir? Nasıl Yapılır?
IV. Yeni Ekipler Oluşturun.
İşinizi büyüttükçe ofiste, bilgisayar başında olmak ya da proje yönetimi yapmak için yeterli zamanı bulmakta zorlanabilirsiniz. Çünkü aynı anda saha ziyaretlerinde bulunmanız, mevcut müşterilerinizle buluşmanız ve potansiyel müşterileri satışa ikna etmeye uğraşmanız gerekecektir. İşleriniz başınızdan aşkın mı? Neye yetişeceğinizi şaşırıyor musunuz? Bu durum işleri büyütmenizi engelleyecek boyutlara ulaştıysa büyümeye ve artan müşteri taleplerine ayak uydurmak adına yeni ekipler oluşturma, yani yeni insanları işe alma yoluna gidebilirsiniz.
1- Dış kaynak kullanın.
Yeni ekipler oluşturmanın bir yolu da dış kaynak kullanımıdır. Dış kaynak kullanımı, daha önce şirket içinde üretilen bir mal ya da hizmetin dışarıdan tedarik edilmesidir. Peki, yeni bir ekibe ihtiyaç duyduğunuzu nasıl anlayacaksınız? Kararınızı aşağıda listeleyeceğimiz göstergelere sahip olup olmadığınızı değerlendirmek suretiyle verebilirsiniz:
- Yeterli kapasiteye sahip olmadığınız gerekçesiyle karşınıza çıkan fırsatları geri çevirirsiniz.
- Fazla mesai yapmak zorunda kalırsınız.
- Belirli yetkinliklere sahip olmadığınızdan yeni iş fırsatlarını reddersiniz.
- İşe alımla kazanacağınız gelir maliyetinizin kat be kat üstündedir (İşe alım maliyeti yılda 300.000 TL iken, yeni işe alımlarla 1.000.000 TL’nin üzerinde bir gelir elde edersiniz).
İşleri başarıyla yürüten sağlam bir ekibiniz var, ancak sayıca yetersiz mi kalıyorsunuz? O zaman dış kaynak kullanımına başvurmanız ve ekibinizi genişletme yoluna gitmeniz mantıklı olacaktır.
2- Net bir iş tanımı yapın.
Yeni insanlara ihtiyaç duyduğunuz pozisyona ilişkin detaylı bir iş tanımı yapmalısınız. Konuya hakim olabilirsiniz, ancak ihtiyaç duyduğunuz pozisyondan bihaberseniz, işletmenizde gerçekleştirilen tüm işlerin ayrıntılı bir listesini oluşturun. Sonrasında bu listede yer alan ve başka birinin rahatlıkla gerçekleştirebileceği tekrarlanabilir iş ya da görevleri belirleyin. Tüm bunlar söz konusu işin tanımını net bir biçimde yapmanızı sağlayacaktır.
Yürüttüğünüz işin aslında insanların size başarılı bir ürün veya hizmet sunduğunuz ölçüde ödeme yapacakları bir süreçten ibaret olduğu gerçeğini ne kadar çabuk fark ederseniz, işinizi büyütmenin yolunu o denli hızlı bulursunuz. Ne satıyor olursanız olun – hizmet, ürün, uygulama fark etmez – nihayetinde belirli bir sorunu çözmede kullanılacak özel bir süreci satışa sunduğunuzu unutmayın.
3- Doğru kişiyi işe alın.
Ekibinizi oluştururken söz konusu pozisyona en uygun insanları işe aldığınızdan emin olun. İşe alımlarda beceri, karakter ve kültür uyumuna odaklanın. Unutmayın, doğru becerilere sahip kişileri işe almanız sürecin yalnızca küçük bir parçasını oluşturur. Bu kişilerin şirket kültürünüze ayak uydurmaları da gerekmektedir.
İşe yeni aldığınız kişileri ekibinize dahil etmeden önce denemeye tabi tutun. Ayrıntıları yakalama konusunda uzman bir kişi arıyorsanız, adayınıza bu beceriyi ölçecek sorumluluklar yükleyin. Son teslim tarihlerini yetiştirebilecek, yani baskı altında da çalışabilecek birini arıyorsanız, adayınıza teslim tarihi konusunda son derece hassas olduğunuz bir iş verin. Hem sizin hem de potansiyel adayınızın çalışma sürecinden memnun olup olmadığını anlamak istiyorsanız, 30 ila 90 günlük bir deneme süresinden yararlanabilirsiniz.
İşe alacağınız insanları nasıl bulacağınıza gelince… İş ilanlarının bir adım ötesine geçin ve işletme ağınıza odaklanın. İnsanları yalnızca özgeçmişlerine göre yargılamayın. Ağınızdaki kişilerden alacağınız tavsiyeler doğru kişileri işe almada çok daha etkili olacaktır.
Potansiyel adaylar ile yapacağınız mülakatlarda açık uçlu sorulardan yararlanın ve adaylara konuşmaları için yeterli zamanı tanıyın. Adaylarınıza geçmiş deneyimleri veya deneyimledikleri en büyük güçlüklere ilişkin sorular sormak da isteyebilirsiniz. Yine de açık pozisyona/işe özgü mülakat sorularını hazırlarken az evvel bahsi geçen şu üç özellik arasındaki uyumu göz önünde bulundurun: şirket kültürü, karakter ve mesleki beceriler.
Mutlaka okuyun: Doğru Çalışan Seçimi Nasıl Yapılır?
4- Yönetim becerisi edinin.
Ekip kurmada temel amaç diğer insanlar farklı işleri hallederken sizin tüm gayretinizi en iyi olduğunuz işe odaklamanız, dolayısıyla işletme gelirinizi arttırmanızdır. Ancak, çoğu kişi şu noktayı göz ardı eder. İşinizin büyümesi ve yeni insanları işe almanız yaptığınız işin tanımı da bir miktar değiştirecektir- işleri halletmenin yanı sıra çalışanlarınızı idare etmeyi/yönlendirmeyi de öğrenmelisiniz. Bunun için çalışanlarınızı iyi analiz etmeli, grup içindeki çatışmaları ve grup dinamiklerini yönetebilmelisiniz. Sevdiğiniz, dahası kotarabileceğiniz bir iş yaptığınızdan emin olun. Söz konusu işin yapmaktan hoşlanacağınız bir şey olup olmadığını anlamak adına temel düzey bir yönetim becerileri kursuna katılmayı düşünebilirsiniz.
Aksi takdirde, işinizi büyütmemek de iyi bir seçenek olabilir. Çünkü gereğinden hızlı bir büyüme işletmeler için tehlikelidir. Araştırmalar “erken ölçeklendirmenin” çoğu girişimin başarısız olmasının temel sebebi olduğunu ortaya çıkarmıştır. İşinizi büyütmek harikadır, ancak bazen işinizi sürdürebilir kılmak adına yapılacak en iyi şey, gelişimini doğal seyrine bırakmaktır. Sırf büyümüş olmak için büyümek iyi bir fikir değildir.
Mutlaka okuyun: Harika Bir Ekip Kurmak ve Yönetmek
“İşimi nasıl büyütürüm?” diyenler için iş büyütme yöntemlerini ve ipuçlarını paylaşmaya devam edeceğiz. Sevgi ve para ile kalın.
