1- Mevcut Piyasadaki Satışları Arttırma
Küçük Çaplı Herhangi Bir İş Sahibinin Satışları Artırmak İçin Kullanabileceği Büyüme Stratejisi
Meşhur balıkçı teknesi Kasırga’nın kaptanı balıkçılık hakkında çok fazla şey bilmektedir. Fakat aynı zamanda işini büyütmek için uygulaması gereken stratejiler hakkında da bilgi sahibidir. Taze kalkan ya da morina balığı avlamak için açıldığı yoğun balık sezonundan sonra limana yanaştığında düzenli müşterilerine rıhtıma gelmenin ve taze balık almanın tam zamanı olduğunu bildiren otomatik bir mesaj sistemi kullanır. Bu sistem herkesin uygulayabileceği iş büyütme stratejilerinden yalnızca biridir.
Mevcut Müşterilere Yeni Ürünler Satmak Her Zaman Daha Kolaydır: Mevcut pazar alanını kullanarak satışları yükseltmek en kolay iş büyütme stratejilerinden biridir. Bu stratejiyi uygulama konusunda çoktan bir sıfır öndesiniz bile; çünkü zaten kurulu bir işiniz ve düzenli müşterileriniz var. Aynı zamanda, pek çok işletme sahibi gibi müşterileriniz hakkında çeşitli bilgilere sahipsinizdir. Mevcut pazar alanındaki satışları attırmanın anahtarı müşterilerinizin gerek genel anlamda gerekse bireysel olarak satın alma geçmişlerini bilmektir.
Hedefiniz açıkça görüldüğü üzere mevcut müşterilerinizin daha fazla ürün almasını sağlamaktır. Müşterilerinizin neleri, ne zaman ve ne sıklıkla satın aldığı bilgisi size depolama ve pazarlama alanında doğru kararlar almak için yardımcı olacaktır. Yazın soğuk içecek satışında patlama mı yaşanıyor? O zaman toptan alımlarda indirim yapma önerisinde bulunabilirsiniz. Ya da popüler ürünleri satışı az olan diğer ürünleri pazarlamak için kullanabilirsiniz. Mesela müşterileriniz popüler bir ürün satın aldıklarında onlara bu ürünler ile bağlantılı diğer yan ürünleri indirimli fiyatlar ile satabilirsiniz.
Devamlı Müşterilerinize İndirim ya da Farklı Kampanya Seçenekleri Sunun: Bu büyüme stratejisini uygulamak için kestirme bir yol mu arıyorsunuz? Sıklıkla alım yapan müşterileriniz için bir kampanya programı oluşturun. Bu programı oluşturmak için çetrefilli yollardan geçmenize hiç gerek yok. Bir kampanya oluşturmanın en basit yolu düzenli müşterilerinize almak istedikleri her ürün için kullanabilecekleri bir indirim önerisinde bulunmaktır: Mesela ürün başına % 10 indirim gibi.
Belirli bir miktar üzerinden yapılan satın alımlarda yapılacak indirimi belirlemek için bir diğer yaklaşım da şu olabilir: harcanan her 300 lira için % 10 indirim yapmak. (Müşteriye her satın alımda kullanabileceği, damgalanabilecek bir kart bastırmak indirimleri kontrol etmek için size kolaylık sağlayabilir.) Sıklıkla alışveriş yapan müşterilerinize indirim dışında verebileceğiniz bir diğer ödül de bedava ürün vermeniz olabilir. Herhangi bir kampanya planlamasında başarılı olmanın sırrı kuralları açıkça belirlemek ve adilane bir şekilde uygulamaya koymaktır.
Mutlaka okuyun: Daha Çok Kar Etmek İçin İndirim Nasıl Yapılır?
Satış Planlamalarınızı İhtiyaca Göre Düzenleyin: Toptan alım, satın alma teşviki ve düzenli müşterilere özel kampanyalar, genel anlamda müşterilerinizin satın alma geçmişlerini baz alarak mevcut pazarlama alanındaki satışları arttırma yoluyla iş büyütme stratejileri arasındadır. Bireysel olarak müşterilerinizin satın alma geçmişini inceleyip her birine özel büyüme stratejisi geliştirmeniz size çok daha fazla katkı sağlayacaktır. Bireysel satın alım geçmişi size her müşterinin tercihleri ve düşünceleri hakkında fikir verecektir. Böylelikle satışlarınızı ve pazarlama planlarınızı müşterilere uygun olarak tasarlama yolunda size yardımcı olacaktır.
Bahsettiğimiz meşhur balıkçı teknesi Kasırga’ yı hatırlayın. Nedenini soracak olursanız şöyle açıklayalım: bizlerin( müşterilerin) en az bir çeşit balık alma konusunda bir geçmişimiz mevcuttur ve eminim ki daha fazlasını almak hepimizin ilgisini çeker. Fakat bunun yanı sıra aynı derece emin olduğum iki şey daha var:
1) Farklı birçok taze deniz ürününü aynı anda görüp satın alabiliyor olmak oldukça hoşumuza gider.
2) Çoğumuz deniz ürünlerini mümkün olduğu kadar taze alabilmeyi tercih ederiz.
Kasırga’ nın kaptanına birçok farklı deniz ürününü aynı anda bizlere sunma işi oldukça kolay gelmiş olmalı. Ve bunun sonucu olarak hepimiz diğer teknelerden ziyade onunkinden bir şeyler almaya daha çok yatkınız çünkü o satış stratejisini ihtiyaca göre düzenleme zahmetine girerek çoktan müşterilerinin gözüne girdi.
Gördüğünüz üzere doğru yapıldığı takdirde ihtiyaca göre ayarlanmış satış ve pazarlama teknikleri müşteriler ile aranızda sadakat bağlarını kurar ve bu da satışlarınızı artırmada size yardımcı olur. Aynı zamanda, bu durum( mükemmel bir müşteri hizmetleri ile birlikte) işinizin ağızdan ağıza yayılarak reklamının yapılmasını sağlar ve size çok daha fazla satış imkanı doğurur.
İhtiyaca göre hazırlanan satış planlamaları için web sitelerinin kullanımı idealdir. Mesela, Amazon’ da alışveriş sepetine bir şey eklediğinizde, sayfanızda “ Bu ürünü alan müşteriler aynı zamanda ______ aldı.” başlığı altında listelenmiş birçok farklı ürün görürsünüz. Bunun nedeni listenin müşterilerin ilgi alanlarına ve müşterinin bu ürünlerden hangilerini alışveriş sepetine ekleme ihtimali daha yüksek ise ona göre ayarlanmasıdır.
Fakat, Kasırga örneğinde de gördüğünüz gibi büyüme stratejinizi başarılı bir şekilde ilerletmek için bir web sitesi sahibi olmanıza gerek yoktur. İhtiyacınız olan tek şey ayrı ayrı her bir müşterinizin satın alma geçmişlerini incelemek ve bu bilgileri satış planlamalarınızı ayarlamak için kullanmaktır. Öncelikle şunun üzerinde düşünün: “ Bu müşteri _____ ve ____ satın almış. Bu nedenle _____ ve _____ ürünleri de ilgisini çekebilir.” Sonrasında müşterilerinizi sosyal medya, e- posta, telefon ya da posta yoluyla belirlediğiniz diğer ürünler hakkında bilgilendirin.
Satış Tekliflerinizi Güncel Tutun: Satış stratejilerinizi ihtiyaca göre düzenleyip güncel tutmak kulağa çok fazla çaba gerektiriyormuş gibi gelebilir fakat düşünüldüğü kadar yorucu bir iş değildir. Düşünecek olursak zaten müşterilerin geçmiş verileri elinizde olduğundan ve güncel olarak takip ve analiz için müşteri ilişkileri yönetimi araçlarından Microsoft Outlook Business Contact Manager, Zoho, Goldmine, Insightly ya da Act! , vb. bazı programları kullanmakta olduğunuzdan, satış tekliflerinin güncel tutulması oldukça basit olabilir.
Müşterilerinizin demografik yapısına bağlı olarak, satış stratejileriniz için sosyal medya kullanımı idealdir. Bunun yanı sıra geliştirme süreçlerini hızlandırma konusunda size yardımcı olacak farklı hizmetler de mevcuttur. Mesela, müşterilerin cep telefonlarına otomatik olarak bilgilendirme mesajları gönderen birçok program vardır. Müşteri ilişkileri yönetim programlarından bazıları ise e- posta kampanyalarını yönetme kapasitesine göre oluşturulmuştur. Aynı zamanda yalnızca e- posta yoluyla alışveriş için oluşturulan yazılım programları da kullanılmaktadır.
Satışlarınızı artırmak için mevcut pazar alanınızdan faydalanırsanız harcadığınız emeklerin karşılığını mutlaka alırsınız çünkü bu yol ile birlikte hem işiniz büyür hem de stratejiniz giderek gelişir. Ve hepimizin bildiği gibi, düzenli bir müşteri on tane geçici müşteriye bedeldir.
Mutlaka okuyun: Müşterilerinizin Tekrar Gelmesini Sağlayacak 9 Yol
2- Referans İsteyerek Daha Fazla Müşteri Kazanın
Referans istemek düşündüğünüz kadar zor değildir. Hepinizin de bildiği gibi referanslar işinizi büyütmenin en etkili yollarından biridir.
Aldığınız referansların sayısının müşteri kitlenizi de giderek arttıracağı gerçeğinin farkına hala varamamış olabilirsiniz. Nasıl referans isteneceğini öğrenerek oldukça kolay bir şekilde müşteri kazanımınızı artırmayı başarabilirsiniz.
Sizin de gözlemlemiş olduğunuz üzere, çeşitli sebeplerden dolayı çoğu küçük işletme sahibi referans işleriyle uğraşma zahmetine girmiyor. Belki de müşterilerinin onlar hakkında iyi haberler yaymasının işlerini büyütmeleri için tek başına yeterli olacağını düşünüyor olabilirler.
Ya da belki referans isteme konusunda kendilerini rahat hissetmiyor da olabilirler. Muhtemelen referans almak istiyorlardır fakat bunun için açıkça bir çaba sergilemiyorlar. Yani durumu şöyle açıklayabiliriz ki işlerini hallettiklerini düşündüklerinde, tabaklarını yarısı dolu olarak bıraktıklarını fark etmeden masayı terk ediyorlar.
Masanın diğer yarısında müşteri kendi endişeleriyle boğuşuyor olması, işinizi büyütmenize ve daha fazla müşteri kazanmanıza hiçbir katkı sağlamaz. Fakat sizin işinizi iyi bir şekilde tamamladığınızı ve müşterinizi tatmin ettiğinizi varsayarsak, onlardan referans istemediğiniz sürece size yardım etmemelerinin sebebi istemediklerinden değil de akıllarına gelmediği içindir.
Toparlayacak olursak, daha fazla müşteri kazanmak istiyor musunuz? O zaman utancınızı bir kenara bırakın ve işbirliğinden hoşnut her bir müşterinizden referans istemeyi alışkanlık haline getirmek için kendinizi zorlayın.
Bu konuda konuşma çekincenizden kurtulun: Birçok insanın birilerine yardım etmekten mutluluk duyduğunu unutmayın( eğer onlara olumsuz bir getirisi olmayacaksa).
Başınıza gelebilecek en kötü şeyin “ Hayır.” cevabını almak olacağını kendinize hatırlatın. Hayır yanıtını almak felaket bir durum değil, öyle değil mi?
Referans isteme işini projelerinizin rutin olayı haline getirin. Çoğu projede müşteriler ile yapılan son bir toplantı mutlaka olur. İşte bu toplantıda referans isteyerek mükemmel zamanlamayı yakalayabilirsiniz.
Referans istemek için kafanızda önceden bir senaryo hazırlayın: Nasıl referans isteyeceğinizin bir senaryosunu oluşturma işini en azından referans isteme konusunda oldukça rahat olana ve bunu alışkanlık haline getirene kadar yapın.
Bir Oscar Ödülü kabul konuşması yapmadığınız için kendinizi çok fazla kasmanıza hiç gerek yok.
Referans isterken samimi ve açık olun. Mesela şu şekilde bir konuşma yapabilirsiniz:
“ Çalışmalarımızdan memnun olduğunuz için oldukça mutluyum. Eğer şirketimizin adını tanıdığınız _________ ( yaptığınız iş) ile ilgilenen kişilere iletirseniz fazlasıyla müteşekkir olurum. Bu ekstra kartvizitleri buraya bırakmamda bir sakınca yoktur umarım?”
Fazladan kartvizit bırakmak, adınızı ve iletişim bilgilerinizi başkalarına iletirken müşterilerinize kolaylık sağlayacaktır.
Aşağıda sizin için hazırladığımız bir diğer senaryo daha net bir şekilde referans istemek ve direkt olarak isim sormak isteyenler içindir. Mesela, şunu söyleyebilirsiniz:
“Çalışmalarımızdan memnun olduğunuz için oldukça mutluyum. Şunu bilmenizi isterim ki eğer _____( yaptığınız iş) ile ilgilenen birilerini tanıyorsanız, her türlü referansa daima açığım.”
Bu konuşmalardan sonra bir süre sessiz kalın ve verecekleri cevabı bekleyin. Bazıları size hemen birkaç isim söyleyebilir. Bazıları da “ Tabii, olabilir.” diyecektir ve daha fazla bilgi vermeyecektir. Aralarında “ Hayır.” deyip bırakanlarda olacaktır. Eh, en azından denediniz.
Eğer size isim verecek olurlarsa, isimleri not alın ve müşterinize bu kişiler ile direkt olarak bağlantı kurmanızın sorun olup olmayacağını ya da iletişim bilgilerinizin onlara ulaştırılmasını mı tercih edeceklerini sorun. Eğer herhangi bir isim belirtmezler ise, tıpkı bir önceki senaryomuzda belirttiğimiz gibi bu kişilere iletmeleri için fazladan birkaç kartvizit bırakabilirler mi diye sorun.
Referans isterken kullanabileceğiniz ipuçları: Referansı her zaman yüz yüze istemelisiniz. Bu yalnızca müşterilerinize karşı daha saygılı görünmenizi sağlamaz, aynı zamanda başarma ihtimalinizi de arttırır. İnsanlar eğer bir kişi karşısında durup ondan bir şey istiyorsa, bu konuda ona yardımcı olamaya daha yatkındırlar. ( Eğer yüz yüze görüşmelerin sıklıkla yapılmadığı ya da zor gerçekleştirildiği bir işiniz varsa referansı e- posta ya da telefon yoluyla istemek de uygun olabilir. Mesela, bir web site tasarımcısı ülkenin diğer bir ucundaki bir müşterisi için çalışıyorsa yüz yüze görüşmek zor olabilir.)
En önemlisi de parasal konular ile ilgili açıklamalar yapılırken asla referans istemeyin.
Müşterinizden referans isterken aynı zamanda şirketinizi ve/ veya işinizi destekleyici, kısaca yazılmış bir tasdikname ricasında bulunmanız garip karşılanmayacaktır. Aldığınız tasdiknameyi web sitenizde ya da broşür gibi diğer pazarlama ürünlerinizde de kullanabilirsiniz. ( Hiçbir müşterinizden tasdiknameyi hemen oracıkta yazmasını beklemeyin; onlara özel hazırlanmış bir kart ya da form bırakın ve sonrasında size e- posta yoluyla iletmelerini rica edin.)
Ne kadar çok referans isterseniz o kadar çok referans alırsınız: Korkularınızın ya da utangaçlığınızın işinizi ilerletme yolunda size engel olmasına izin vermeyin. Referansların size çok daha fazla müşteri kazandırdığı bir gerçektir. Ve ne kadar çok referans isterseniz o kadar çok geri dönüş alacağınızı unutmayın. Bunun nedeni müşterilerinizin bu isteğinizden haberdar olduğu için size yardımcı olacak olmasıdır. Harcayacağınız küçücük bir çaba ile oldukça büyük ödüllerin sahibi olabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Müşteri Referans Programı Nedir?
3- İşinizde Motive Edici Yenilikler Yapın
Küçük çaplı işletmelerde yenilikler yaparak ilerlemek hayati önem taşır. “Yeniliklerin işimize ne gibi katkıları olabilir? ” diyorsanız, size işte cevabı: “Yenilikler her türlü işi daha dayanıklı kılar ve ileride karşılaşılacak iş fırsatlarından en mükemmel şekilde faydalanılmasını sağlar.”
Pekala biz kendi küçük işletmelerimizde bu yeniliklerini nasıl uygulayacağız? İşte size uygulama için gerekli 7 yol:
1) Yenilenmenin oldukça basit olabileceğinin farkına varın. Hepimiz yenilik süreçlerinin resmi ve karışık olduğunu düşünmeye meyilliyiz. Fakat öyle olmak zorunda değil. Yenilik kelimesi ilerleme kaydetmenin ve yeni şeyler üretmenin süslü hale getirilmiş biçimidir. Daha iyi bir ambalaj seçeneği veya daha ucuz fiyat sunan bir tedarikçi bulduğunuzda ya da yeni bir pazarlama fikrini hayata geçirdiğinizde otomatikman yenilenme süreci içerisinde oluyorsunuz.
2) Yeniliği işinizin rutin bir olayı haline getirin. Düşünmek ve yaratıcılığınızı geliştirmek her hafta belirli bir saatiniz olsun. İş planlamanıza yenilikler katabileceğiniz, ürünlerin gelişimine ve genel ilerlemenize odaklanmanızı sağlayacak bir sistem geliştirin. Mesela hedeflerinizden biri müşterileriniz ile iletişiminizi sağlayacak yeni bir yol bulmak ve bunu hayata geçirmek olabilir. Yenilik hedeflerinizi gerçekleştirebilmek için bir eylem planı oluşturun.
3) İşletmenizin ilerleyişinin ve ürünlerinin gelişimini sağlamak için teklifleri aktif olarak değerlerin. Resmi olsun olmasın anket, araştırma ve bire bir gerçekleştirilen görüşmeler, vb. uygulamalar ile müşterilerinizden teklif alabileceğiniz her türlü yöntemi uygulayın. Aynı zamanda teminatçılarınız ile de size neler önereceklerini öğrenmek için görüşün.
4) Yenilenme sürecine çalışanlarınızı da dahil edin.
–Her personel toplantısında problem çözümü için zaman ayırın. Mesela, her bir toplantı için belirli bir ürün ya da süreç üzerinde tartışma amaçlı “ Sizce _____ nasıl geliştirebiliriz?” şeklinde sorular sorun. Tartışma konusunu hafta başında duyurun ki insanların düşünmek için zamanı olsun.
-Öneri kutusu oluşturun.
-Başarıya ulaşan önerileri sunan personelleri ödüllendirin.
-Personelleriniz ile önceden planlanmamış şekilde görüşün. Eğer varsa, ofisinizden çıkın, bireysel olarak her bir personeli ziyaret edin ve işlerin nasıl ilerlediğini sorun.
-Çalışanlarınızın yaratıcılık/ yenilik amaçlı düzenlenen fuarlara katılımını sağlayın
5) Yeniliklere yatırım yapın. Ticari faaliyetlerinizin ilerleyişini kolaylaştıracak teknolojik ürünlere yatırım yapın ve şirketinizi daha rekabetçi bir hale getirin. Özellikle iletişim ve bilişim teknolojileri yatırım yapmaya değerdir.
-Verimliliğinizi artıracak mekanizmalar ve ekipmanlar satın alın.
-Yeni ürünler ve hizmet seçenekleri geliştirmek üzere para harcamaktan çekinmeyin.
Mutlaka okuyun: Girişimcilerin Kullanması Gereken 17 Uygulama
6) Yenilikçi bir zihniyet ile ilerleyin. Fuarlara, web seminerlerine, konferanslara katılarak ve blog, makale, vb. şeyler okuyarak kendinizi yenilikler hakkında eğitmeye devam edin.
Kendi çalışma alanınız içerisinde en son teknolojik ve diğer türlü gelişmeleri yakından takip edin. Eğer hala profesyonel ya da endüstriyel bir organizasyonun üyesi değilseniz, mutlaka üye olun ve bu organizasyonun toplantı ve etkinliklerine katılın.
7) İşinizin bilimsel araştırma ve deneysel gelişim olanaklarını araştırın. Mesela, Kanada hükümeti bilimsel araştırma ve deneysel gelişime fazlasıyla katkı sağlamaktadır. Destek olarak hazırlanan vergi indirim programı sayesinde Kanadalı şirketlere belirli projeler için yapılan harcamalarının %41.5’ inden fazlası geri ödenmektedir. Her bir küçük işletme, hatta tek kişilik şahıs işletmeleri bile bu programa katılabilmektedir.
Yenilikler Yapmak Başarının Anahtarıdır: Yalnızca yeniliklerin öncelikli olduğunu söylemek yetmez; bunun için canla başla çalışmalısınız.
“ Yenilikler konusunda kendi felsefenizi geliştirin. Kulağa biraz klişe gelebilir fakat kendinizi zeki olduğunuza ve yeni şeyler deneyebileceğinize inandırmanız gerekiyor. Eğer bu şekilde ilerlemezseniz rakipleriniz size karşı galip geleceklerdir. Tüm ödüller, denemekten korkmayanlara gidecektir.”
Mutlaka okuyun: İşletmenizi Kurarken veya Büyütürken İnovasyondan Nasıl Faydalanabilirsiniz?
4- İş Maliyetlerinizi Azaltın
Küçük işletmeler, harcamalarındaki artışlarla sürekli olarak sıkışmakta, bu nedenle maliyetleri kontrol etmek her zamankinden daha önemli bir hale gelmiştir. Aşağıdaki maddeler, işletme maliyetlerinizi nasıl azaltabileceğinizi ve kar zarar durumunuzu nasıl iyileştirebileceğinizi gösterecektir.
Ofis Alan Maliyetlerini Düşürün. Bulunduğunuz bölgedeki ticari gayrimenkul durumuna bağlı olarak, iş yerinizi ofis alanına göre düşük fiyatlı ucuz bölgelere taşımayı düşünebilirsiniz ya da daha iyi kiralama şartları için mevcut ev sahibinizle görüşebilirsiniz. Daha da iyisi, işinizi gerçekten ticari binalardan yürütmeniz gerekmiyorsa neden evden çalışmayı düşünmüyorsunuz? Örnek olarak, yaşadığım bölgedeki teknik onarım işletmelerinin çoğu, bilgisayar ekipmanı satan büyük mağazalar ile rekabet etmeye çalışmaktan vazgeçti ve şu anda evden bilgisayar satışı, bilgisayar onarımı ve özel ders imkanı sağlayan mobil teknoloji hizmetleri kullanıyorlar. İşinizi evden yaparak ofis alanı tasarruflarına ek olarak sigorta, iş vergileri ve yan gereksinimlerden tasarruf edebilirsiniz. Ancak, işinizi ev tabanlı bir şirkete dönüştürmeyi ya da ev tabanlı bir işe sıfırdan başlamayı düşünüyorsanız, bazı ön araştırmalar yapmanız gerekmektedir. Mahallenizde bu tür faaliyetleri engelleyen imar ve diğer yerel kanunlar olabilir. Ailenizin her gün iş ortamına maruz kalmaya ne kadar yatkın olduğu gibi diğer etkenler de düşünülüp göz önünde bulundurulmalıdır.
Personel Maliyetlerini Kesin. İşletmenizin durgun dönemleri varsa, neden personel maliyetlerini azaltmanın yollarını aramıyorsunuz? Günümüzde birçok (özellikle yaşlı) çalışanlar ücretsiz izne çıkmaktan mutluluk duyarlar. Bu konuyu çalışanlarınızla görüşmeyi deneyebilirsiniz. İşinizde mümkün olan her mevkide aile üyelerinizi kullanın. Benim bir tanıdığım yatırım bülteni satıyor ve eşi tam zamanlı işini bıraktıktan sonra şimdi kendisinin tüm iş kayıtlarının, bankacılık ve müşteri iletişiminin çoğunu eşi yapıyor. Eskiden bir çiftlikte büyüdüyseniz aile içindeki herkes o çiftlikte bir işin ucundan tutarak çalışmıştır. Çalışmaya uygun yaşta çocuklarınız varsa, onları mümkün olabilecek her mevkide işinize dahil etmeyi neden düşünmeyesiniz? İşi öğrenmek genç insanlar için mükemmel bir deneyimdir ve parayı ailede tutmanıza yardımcı olur. Evinizde mezun olup çalışmayan henüz iş bulamamış birisi mi var? Onlara işinizde kadro bulun ve onlara değerli bir iş deneyimi sunmanın yanı sıra, kendine olan saygısını ve özgüvenini artırın. Normal çalışanlara göre, işinizde çalışan aile fertleri, iş gideri olarak tamamen düşülebilir.
Mutlaka okuyun: Çalışanları Paradan Çok Ne Motive Eder?
İş Mal ve Hizmetlerini Takas Edin. Takas, binlerce yıldır insanlar için mal ve hizmet alışverişi yapması için kullanılmıştır. İşletmenizin fazla kapasitesi varsa, neden ihtiyaç duyduğunuz başka bir ürün ya da hizmet için takas yaparak kullanmayasınız? Birkaç yıl önce, mesleği ressam olan bir kiracımın oturduğu bir mülküm vardı. İşlerinin durgun olduğu bir zaman kira karşılığında binanın iç ve dışını boyaması konusunda bir anlaşma yaptık. Bu durum aslında ikimizin de işine geldi sayılır. Çünkü ben mülkün hem içinin hem de dışının boyanmasını sağlayıp iyi bir kiracıyı tutmayı başardım ve kiracım da kira parasını bir şekilde çıkardı. Belki de tüm günü bilgisayar başında geçirmekten boynu tutulan bir web tasarımcısınız. Telefonu alın ya da internete üzerinden kontrol edin. Bazı web tasarım çalışmaları için hizmet alışverişinde bulunmak isteyen bir fizyoterapist veya kayropraktik olabilir. Bölgenizdeki takas fırsatları için internet üzerinden kontrol edin. Takas için her iki taraf da yükümlülüklerini yerine getirmelidir. Hizmetlerin sunulması için belirli zaman çizelgeleri kurulmadığı sürece, hizmete karşılık hizmet takası sorunlu olabilir. Herhangi bir iş ilişkisinde olduğu gibi, bilmediğiniz biriyle bir takas anlaşmasına girmeden önce ödevinizi iyi çalışın. Vergi amaçları için iş takasının normal bir ticari işlem olarak kabul edildiğini unutmayın, yani sağladığınız mal veya hizmetler için ödeme almışsınız gibi kabul edilir. Takas işlemi, işinizin durgun olduğu zamanlarda size yardımcı olmak ve diğer işletmelerle değerli ilişkiler kurmak için harika bir yol olabilir. Klasik bir kazan-kazan durumu!
Araç Giderlerini Kesin. Araç kullanmanızı gerektiren bir hizmet veya sözleşmeli bir iş yürütüyorsanız, araç maliyetlerinin kar-zarar durumunuzu nasıl etkileyebileceğini gayet iyi bilirsiniz. Minibüs, mürettebat kabini vb. gibi daha büyük araçlar için yakıt ve servis maliyetleri astronomik olabilir. Ticari araç kullanımını sadece temel seyahatlere indirmekten başka, araç masraflarınızı nasıl azaltabilirsiniz? Bu soru üzerine düşünün. Başka bir yol ise başlangıç için arabaya büyük bir bütçe ayırmamaktır. İşiniz için sıfır bir ağır yük kamyonu veya kapalı kasa kamyon satın almak ekonominize büyük bir darbe yaşatabilir. Fakat eğer yeni olmayan bir arabanın peşine düşmek isteseniz, internete verilen ilanlara göz atmayı unutmayın ve araba bayilerini sık sık gezin. Kullanılmış, düzgün bir araç bulabilirsiniz. Örnek olarak, çim / bahçe sulama sistemleri hizmeti sağlayan bir firmanın sahibi olan arkadaşım kısa bir süre önce kullanılmış mükemmel durumdaki bir minibüsü maliyetinin çok altında satın alabildi. Bunu siz de yapabilirsiniz. İş araçlarınızda çok fazla kilometre kat ediyorsanız yakıt tüketimini azaltmak çok önemlidir. Dizel ve hibrid araçlar başlangıçta satın almak için daha pahalıdır ancak yakıt ve bakım tasarrufu ile uzun vadede kendilerini amorti edebilirler. Yeni çıkan kamyonlarda, ağırlığı azaltmak ve kilometre performansınızı iyileştirmek için daha farklı malzemeler kullanılıyor. Yakıt canavarı aracınızı yakıtı koklayan bir araçla değiştirmek işiniz açısından oldukça faydalı olabilir. Tasarruflu araçlar satın alırken pahalıya gelse de aradaki fark sağladığınız yakıt tasarrufu sayesinde ortalama 3-5 yılda kapanacaktır. Bir yılda ne kadar çok kilometre kat edilirse geri ödeme o kadar hızlı gerçekleşir. Dizel araçlar için geri ödeme süresi genellikle hibritlerden çok daha kısadır. Ne yazık ki, “çevre dostu olmak” isteyen çoğu küçük işletmelere elektrikli araçların, sunulan çeşitli indirimler ve teşviklere rağmen bile, pahalıya mal olduğu su götürmez bir gerçek. Bir aracın satın alınmasının ya da kiralamanmasının artılarını ve eksilerini tartışıyorsanız, muhasebecinizi bu tartışmaya dahil etmek iyi bir fikir olabilir. Muhasebeciniz işinizin mali durumunu gözden geçirebilir ve size uygun tavsiyeyi yapabilir.
Tedarik Maliyetlerini Kesin. Toptan tedarik maliyetleri söz konusu olduğunda, tasarruf edilen her kuruş kazanılmış bir kuruştur. Eğer düzenli olarak çok sayıda toptan tedarik alımı yapan bir restoran gibi bir işiniz varsa tedarikçilerden en ucuz fiyatı almaya çalışmak kar zarar durumunuzda fazlasıyla büyük bir fark yaratabilir. Bir işletme sahibi olarak bu durum indirimleri sürekli olarak kontrol ederek tedarik maliyetlerini takip etmeniz ve alternatif kaynak arayışında olmanız anlamına gelmektedir. Örnek olarak, bir arkadaşım bir fırın işletiyor ve yıllarca un için aynı toptancıyı kullanıyordu. Kasabadaki yeni açılan bir depoda gezinirken, aynı miktarda unun % 25 daha ucuza satıldığını fark etti. Bu ona mevcut tedarikçisine gidip % 25 indirim talep etme ya da tedarikçisini değiştirme imkanı sundu. Bazı insanlar indirim talep etmeyi utanç verici buluyor. Utanmayın. Pek çok işletme, diğer işletmelere ürün ve hizmetlerde indirim sunar. Sadece bir noktada sizin de indirim sunmanız gerekebileceğini unutmayın! İndirim alma olasılığınızı artırmanın bir yolu, faturalarınızı zamanında ödeyerek tedarikçiler ve diğer işletmeler ile aranızı iyi tutmaya çalışmanızdır. İşletmenizin itibarına vereceği zararın yanı sıra, ücretleri geç ödeme ve geciken kredi kartı borçları da yıl bazında size pahalıya mal olabilir. Ayrıca bazı tedarikçiler de erken ödeyen kişilere özel indirimler sunabiliyorlar. “İşbirliği” yapmak, tedarik maliyetlerini azaltmanın başka bir yoludur. Bu durum, diğer işletmeleri (rakip olanları bile) bulmayı ve hem kaynaklarınızı hem de mallarınızı kurtarmak için kaynaklarınızı birleştirmeyi içerir. Bu kavram, işletmenin diğer alanlarına da genişletilebilir. Örneğin, ofis alanı veya reklam maliyetlerini paylaşma gibi.
Yenilikçi Reklam Modelleri Kullanarak Reklam Maliyetlerini Kesin. İş grupları tarafından yapılan çoğu araştırma, ortalama küçük işletmelerin reklamcılık için genellikle gelirin yaklaşık% 5’ini harcadığını göstermektedir. Bu rakam, hizmet işletmeleri (genellikle daha yüksek marj odaklı olan işletmeler) veya yeni başlayan işletmeler için ciddi oranlarda daha yüksek olabilir. Daha önce hiç olmadığı kadar çok olan çevrimiçi müşteriyle, reklamların pahalı olmasını gerektiren bir durum yoktur. Bir internet sayfası yaratarak ve/veya bir Facebook sayfası oluşturarak çevrimiçi bir yapı oluşturmaya başlayın. Twitterdaki işinizi retweetleyin ve bir e-posta bülteni oluşturun. Örneğin benim favori restoranım bana menü seçimleri ve haftanın spesiyalleri ile ilgili haftalık bir e-posta bülteni gönderir. Telefonla müşteri araması yapma, yönlendirme istemek ve her zaman kartvizit taşımak da pazarlama profilinizi geliştirmek için değişik bir yoldur.
Sigorta Maliyetlerini Kesin. Sigorta primleri son on yılda hızla yükseldiği için, yıllık sigorta faturası da çoğu küçük işletme sahibine göre kar zarar durumu için oldukça önemlidir. Ancak, yeterli sigorta miktarı eksikliği işinizi azaltabileceğinden, makul ölçüde karşılayabileceğiniz kadar iş sigortası yaptırmanız en iyisidir. Bir işletme sahibi olarak, iş sigortanızın gereksinimlerini yıllık olarak gözden geçirmelisiniz. Sigorta acenteniz ile oturun, sigorta miktarınızın tüm yönlerini tartışın ve en iyi anlaşmayı almak için alışveriş yapın. Farklı sigorta sağlayıcıları tarafından sağlanan aynı kapsama için olan oranlarda şaşırtıcı farklılıklar olabilir. Çok sayıda sigortalı varlığa sahip daha büyük bir şirketiniz varsa, yıllık sigorta yenilemenizle birlikte bir varlık incelemesi yapmanız ve artık sahip olmadığınız varlıkları sigortalamadığınızdan emin olmanız gerekir. Bir iş veya profesyonel organizasyona üye iseniz, grup oranlarından faydalanabilirsiniz. Sigorta maliyetlerindeki azalma, genellikle üyelik maliyetlerini dengeleyebilir. Ticaret Odası gibi kuruluşlar üyelere sigorta planları sunmaktadır. Encon gibi şirketler Profesyonel Mimarlar, Mühendisler ve Bilişim Teknoloji uzmanlarına iş sigortası sağlama konusunda uzmanlaşmıştır. İş yerinizi yangın alarm ünitelerini, sprinkler sistemlerini ve güvenlik sistemlerini ya da devriyelerini yükseltmek, sigorta indirimlerine hak kazanmanızı sağlayabilir. Sigortacı açısından baktığınız zaman iş yerinizdeki risk oranınız ne kadar az olursa primlerinizin az olma ihtimali o kadar çok olur. Ev tabanlı bir iş yapıyorsanız, ev sigortanızın iş faaliyetlerinizi kapsamayacağını unutmayın! Sigorta acentenizin bir ev işinizin olduğunun ve yeterli ev ve iş miktarına sahip olduğunuzu bildiğinden emin olun.
Zamanınızı En İyi Şekilde Kullanmaya Çalışın. Eğer küçük ve yoğun bir iş yeri sahibi iseniz, kritik karar vermenin önemini biliyorsunuzdur. İşletme sahipleri mevcut zamanlarını en iyi şekilde kullanmak için etkinliklerini önceliklendirmeli ve yönetmelidir fakat şaşırtıcı bir şekilde iş yeri sahiplerinin pek çoğu böyle değil. Bir işletmenin sahibi olan şahsen tanıdığım bir kişi, alışveriş yapacağı mağaza bir sonraki gün için ücretsiz kargo sunduğu zaman iş yerine daha fazla erzak almak için o mağazada fazladan iki üç saat dolaşıyor. Bir başka tanıdığım bir kişi ise gün içinde kişisel telefon görüşmelerini ya da kısa mesajlarını cevaplamak için birkaç saat harcıyor ve iş ile ilgili işlere uyum sağlamak için akşam geç saatlerde çalışmaya devam ediyor. Bu davranışı savunurken bazen “işler durgun ve bu işleri iş saatlerinde yapmak için zamanım var” diye söylüyorlar. Buna cevap olarak her zaman “iş durgun ise reklam / pazarlama yaparak neden daha fazla iş imkanı sağlayarak işini canlandırmıyorsun?” oluyor. İş gününüzden en iyi şekilde yararlanmak için etkili şekilde zaman yönetimi yapmaktan geçiyor. Bazı günlük aktivitelerin takibi, hedef belirleme ve önceliklendirme, iş gününüzü düzene koymanızı, stres düzeyinizi azaltmanızı ve odaklanmanızı sağlayabilir.
Mutlaka okuyun: İş Yerinde Üretkenlik ve Verimlilik Nasıl Artırılır?
Vergi Memurunu İş Yerinizden Uzakta Tutun. Vergi faturanızı en aza indirgemek, işinizin kar-zarar durumunu iyileştirmenin en yararlı yolu olabilir. Bu durum, mevcut tüm kesintilerinizi en üst düzeye çıkarmak anlamına gelir. Önceki maddelerde açıklanan tüm iş harcamalarının gider olarak doğru bir şekilde girildiğinden emin olun. Makbuzları kaydederek (tercihen onları biriktirdiğinizde dosyalayarak)tüm iş giderlerini takip etme alışkanlığını kazanın.
İş Hesaplama İhtiyaçlarınız için Bulut’a Geçin. Çoğu işletme için (özellikle başlangıçlar işleri) bulut bilişim hizmetlerini kullanmak, hem maliyetleri hem de masrafları azaltmak için mükemmel bir yoldur. Bulut bilişim sayesinde, sahada pahalı sunucular satın almanın yanı sıra devam eden yazılım güncellemelerinin masraflarından kurtulabilirsiniz. Bulutu kullanarak, her zaman iş uygulamalarının en son sürümlerine ve istediğiniz zaman bant genişliğinizi veya depolama alanınızı genişletme esnekliğine erişebileceksiniz. Bulut sağlayıcınız aynı zamanda veri kurtarma sorunlarının çoğunu halledecek ve işinizi karmaşık bir Bilişim Teknoloji felaket kurtarma planını sürdürme zorunluluğundan kurtulacaktır.
Mutlaka okuyun: İşletme Maliyetlerini Düşürme Yöntemleri
5. Hedef Pazarınızı Bulun
Ufak sınıflar halinde pazarlama stratejileri dersleri verdiğim zaman dersime katılan kişilere sık sık “Müşteriniz kim?” “Ürünlerinizi kim satın alıyor?” gibi sorular soruyordum. Kendi ve potansiyel müşterileri hakkında bilgi sahibi gibi gözüken çoğu küçük işletme sahibi hedef pazardan bihaber şekilde kendilerinden kimin alışveriş yapacağını bilmiyordu ya da sadece “herkes” diyip işin içinden sıyrılıyordu.
Bu ve benzeri varsayımlar yanlış kararlar almanıza, fiyatlandırmada yanlış yapmanıza ve yanlış pazarlama stratejisi kullanmanıza neden olur. Bunların sonucu olarak da ticari başarısızlık yaşarsınız.
Etkili bir pazarlama stratejisinin nasıl oluşturulacağını öğrenin.
En başarılı küçük işletmeler, ürünlerini ya da sundukları hizmeti sınırlı sayıda kişinin alacağının farkındadırlar. Bunu bildikten sonra asıl iş, olabildiğince yakın olacak şekilde, sizin ürünlerinizi ya da hizmetlerinizi alacak kişilerin tam olarak kim olduğunu belirlemek ve işletmenizin pazarlama girişimlerini ve yatırımlarını bu kitle üzerine yapmaktır.
Siz de müşteri kitlenizi belirleyerek ve belirli bir müşteri kitlesine hizmet ederek daha iyi, daha güçlü işletmeler kurabilirsiniz.
Bir Alanda Uzmanlaşmak Anahtar Noktadır: Yapmanız gerek ilk şeylerden birisi ürününüzün ya da hizmetinizin herkese hitap etmeyecek şekilde düzenlemek olmalıdır. Bir kitle üzerine yoğunlaşın!
Örneğin bir ekoturizm firması olan işletmemde, biz pazarlama planmasında bazı özel kararları erken alırız. Deniz motoru işletmesi olarak çevrede pek çok yat kiralama dükkanları ve gemi partisi düzenleyen şirketlerin de olduğunu biliyorduk. Biz de teknede boğaz turu ve özel etkinlikler için gemi tekne ayarlama gibi hizmetler sunmaya karar verdik. Gemide alkol almak ve balık tutmak yasak olacaktı. Evet aldığımız bu karar pazardaki olası müşterinin bir kısmını eledi. Fakat biz de bu işletmelere kendilerine özgü olan bir pazar yarattık.
Daha sonra ise şunu anlamalısınız. İnsanlar ürünleri ya da hizmetleri şu üç temel sebepten dolayı almak ister:
- Temel ihtiyaçlarını karşılamak.
- Sorunları çözmek.
- Kendilerini iyi hissetmek.
Ürününüzün ve sunduğunuz hizmetinizin bu kategorilerden hangisine girdiğine karar vermeniz gerekir. Ancak bu şekilde ürününüzü ve sunduğunuz hizmeti gereken pazarlama stratejisini uygulayabilirsiniz.
Ürününüz ya da sunduğunuz hizmet birden fazla kategoriye de girebilir.
Hedef Pazara Odaklanın: Etkili bir pazarlama stratejisi yaratmasürecindeki bir sonraki adım piyasa bölünmesini kullanarak hedef pazarınıza odaklanmaktır.
Her şeyden önce ürünleriniz uluslararası mı yoksa sadece bir millete mi hitap ediyor?
Bizim işletmemiz söz konusu olduğunda bizim birincil pazarımız ya ulusal ya da uluslararası pazardır. Dünyanın her bir tarafında bölgemize gezmeye gelen turistler buna örnektir. İkincil pazarımız ise yerel pazardır. Özel gün kutlamak isteyen insanlar, toplantı düzenlemek isteyen bir şirket ya da şehir dışından gelen bir şirket buna örnek verilebilir.
Birincil pazarınızın içinde yaşadığınız 25.000 kişilik yerel ya da bölgesel pazar olduğunu varsayalım. İlk yapmanız gereken şey yaşadığınız kitlenizin demografiğini araştırmanız ve edindiğiniz verileri şu pazar segmentlerine göre bölmeniz gerekir:
- Yaş: çocuk, ergen, genç, orta, yaşlı
- Cinsiyet: erkek, kadın
- Eğitim durumu: lise, üniversite
- Gelir durumu: düşük, orta, yüksek
- Medeni durum: bekar, evli, boşanmış
- Etnik ve/veya dini geçmiş
- Aile yaşam döngüsü: yeni evlenmiş, 10 ila 20 yıllık evli, çocuklu ya da çocuksuz.
Bu bilgi belediyelerden, kütüphanelerden ya da ticaret odasından elde edinilebilir. Ne kadar çok bilgi alırsanız o kadar işine yarar.
Daha sonra psikografik kullanarak pazarı olabildiğince şu parçalara ayırın:
- Yaşam tarzı: muhafazakar, heyecan verici, moda, ekonomik
- Sosyal sınıf: alt, orta, üst
- Düşünce: kolay yönlendirilebilir ya da inatçı
- Etkinlikler ve ilgi alanları: spor, fiziksel fitness, alışveriş, kitaplar
- Tutum ve inançlar: çevreci, korumacı.
*Not: Eğer kurumlar arası bir firma iseniz size uygun olan sanayileri, işçi sayılarını, yıllık satış hacimlerini, konumu ve firma istikrarını da düşünmeniz gerekir. Buna ek olarak, bu firmaların nasıl satın alım yaptıklarını da öğrenmek isteyebilirsiniz: Sezonsal, yerel olarak, tek hacimde ve bu kararları kim veriyor? Bireylerin aksine işletmelerin ürünleri ya da hizmetleri alma konusunda üç sebebi olduğunu bilmek oldukça önemlidir Bu sebepler:
- geliri artırmak
- mevcut durumu korumak
- giderleri azaltmak
Bu işletme ihtiyaçlarından bir ya da daha fazlasını barındırıyorsanız kendinize hedef bir pazar bulmuş olabilirsiniz.
Pazar Araştırmanıza Bağlı Olarak İdeal Müşterinizi Tanımlayın: Şimdiye kadar ideal müşterinizin kim olduğu ya da sizin ideal müşterinizin kim olmasını istediğiniz konusunda kafanızda bir resim canlanmıştır.
İşinizin doğasına bağlı olarak siz de kendi müşterinizin bir tanımını yazabilirsiniz. “Benim hedef müşterim 30’lu ya da 40’lı yaşlarında evli ve çocuğa sahip orta sınıftan bir kadın ve çevre bilincine sahip ve fiziksel olarak fit birisi.”
Araştırmanızda ortaya çıkardığınız sayılara bağlı olarak bölgenizde yaklaşık olarak 9000 potansiyel müşterinizin olabileceğini bile bilebilirsiniz! Bu 9000 potansiyel müşteriden 3000’inin zaten rakip firmanın sadık bir müşterisi olabilir. Fakat geride bir firmaya sadık olmayan veya hiç kimseden daha ürün almamış 6000 kişi olduğunu unutmayın.
Mutlaka okuyun: Doğru Müşteri Seçimi Nasıl Yapılır?
6. İşletmenizin Franchise’ını Verin: Genel Taslak
İşletmenizin franchise’ını vermek, eğer bu işe yeterli zamanı ayırırsanız ve düzgünce yaparsanız işletmenizi genişletmek için başarılı bir yöntem olabilir. Franchise veren olurken karşınıza oldukça yüksek masraflar çıkabilir.
Franchise Vermek Gerçekten Ne Kadar Zaman Alır?
İşletmenizin franchise vermeye hazır olduğunu varsayalım. Franchise vermenin işletmenizin yararına olacağına karar verdiğiniz andan itibaren franchise teklifi almanızın yaklaşık 4 ya da 5 ay süreceğini bilmelisiniz. İşletmenizin nerede olduğuna ve hangi pazara franchise vermek istediğinize bağlı olarak, bulunduğunuz bölgedeki devlet bayilik düzenlemelerine göre bir kayıt yaptırmanız durumunda ve bu sürecin de iyi bir franchise avukatının elinde olduğunu düşünürsek birkaç ay daha beklemeniz gerekebilir.
Yasal olarak, yasal belgeleriniz tamamladıktan sonra siz de bir franchise veren olursunuz.
Bütün yaptığınız stratejiler ve yasal çalışmalar arkanızda kaldı ve franchise kayıt sürecini tamamladınız. Fakat kendinize franchise veren demek için yapmanız gereken daha çok şey var. Gerçek bir franchise veren olmak için bir franchise bulmalısınız.
Franchise sisteminizi geliştiriyorken akıllı bir şekilde ve (yasal çerçeve içerisinde) bazı görüşmeler yaptığınızı ve işletmenizin franchise‘ını almak için bekleyen birkaç kişi olduğunu varsayalım. İlk yapmanız gerek şey bu insanlara gerekli olan franchise tebliğ belgelerini sağlamanız gerekmektedir. Franchise şartlarınız zorlayıcıysa ve bu muhtemel franchise alan kişiler franchise vermek istediğiniz kişilerse, ilk franchise’ınızın 120 gün gibi kısa bir sürede kapanacağını söyleyebiliriz. O zaman bile franchise anlaşması imzalamamış ve başlangıç franchise ücretinizi almış olabilirsiniz fakat düzenli şekilde çalışan bir franchise veren olabilmeniz biraz daha zaman alacaktır.
Franchise verenler markalarının ve markaları aracılığıyla müşterilere hizmet eden işletme sahiplerinin kullandığı işletim sistemlerinin lisansını alır. Franchise’ınız müşterilere hizmet etmeye başlamadığı için siz daha bu seviyede değilsiniz.
Konseptiniz franchise alan kişinin uygun bir yer bulmasını ve sizin şartlarınıza göre dizayn etmesi gerekiyorsa, bu yerin açılmasının ortalama 180-210 alacağını bilmelisiniz. Bu süre zarfında siz de vaktinizi franchise verdiğiniz kişilere seçim yardımı, açılış yardımı ve işlerine başlamaları için gerekli olan eğitimi vermekle harcarsınız. İş yerleri açıldığında ve müşteriler iş yerlerine düzenli olarak gelmeye başlayınca franchise verdiğiniz kişi ancak o zaman telif hakkınızı kendi yaptığı satışlardan çıkarmaya başlar.
Franchise verdiğiniz kişiler işlerini başarılı bir şekilde açtığı zaman siz de uygulamada bir franchise veren olma hedefinizi yerine getirmiş olursunuz. Bu sürece başlayalı sadece yaklaşık 450-510 gün oldu.
Potansiyel Franchise Alan Kişileri Çekmek
450 ila 510 gün gözünüze uzun bir süre gibi gelebilir. Ve uzun bir süre de zaten. Fakat franchise sürecinin geliştirilmesi ve tamamlanması için harcadığınız zaman hariç, franchise vermek işletmenizin zaten sahip olduğu bir yerde bir dükkana açmakla hemen hemen aynı zamanınızı alıyor. Aradaki fark siz bu zaman sürecinde olası franchise alan kişileri kendinize çekebilme fırsatına sahip olmanızdır.
Artık franchise veren olmanın keyfine varabilirsiniz.
Sizin markanızın sahip olduğu yerler açan ve sizin işletim sistemlerinizi düzgün şekilde kullanan kalifiye franchise alan kişileri etkilemeyi başardınız. Umarım, sizin markanızla ve desteğinizle birlikte kendilerine iyi bir yaşam sağlayabilir, başlangıç franchise ücretinizi ve telif hakkınızı ödeyebilirler. Bu ücretler zamanla franchise veren olurken harcadığınız parayı amorti edecektir. Düşünülmesi gereken şeyler franchise alan kişilerin yaptığı yatırımla ve size olan güvenleriyle açılan dükkanlar ve iş yerleridir.
Bu işletmeleri açarken bir kuruşunuzu bile riske atmadınız, franchise sisteminiz hiçbir zarara uğratmadınız ve kiralık dükkanlar ve işçiler için üzerinize herhangi bir sorumluluk almadınız.
Başlangıçta sizden franchise alan kişiler büyük olasılıkla daha önceden tanıştığınız kişilerdir. Sizden franchise alan kişiler çoğunlukla sizi iş yerinizi sık sık ziyaret eden kişiler olur. İnsanlar bildiği ve güvendiği markalara yatırım yapmak ister. Franchising aslında düşünüldüğünde duygusal bir yatırımdır.
Yine de, sizden ilk franchise alan kişilerin sizin müşteriniz olmaktan aldığı zevkten dolayı sizin işinize katılmaktan heyecan duyacak kişilerken sizden franchise almak isteyecek bir sonraki yatırımcıların size yaklaşımı farklı olacaktır. Büyük olasılıkla, franchise sisteminiz hakkındaki pazarlamanız ve tanıtımınız bu yatırımcıları kapınıza getirecek şey olacaktır.
Sizden franchise alan ilk grubun size olan franchise satış kapama güvenine bel bağlıyorsunuz. Fakat ikinci yatırımcılar sizden franchise alırken sizi daha tarafsız bilgilere göre değerlendirecektir. Franchise’larınızın ne kadar iyi iş çıkardığı, bu franchiselar ile nasıl ilgilendiğiniz, onlarla ne sıklıkla iletişim kurduğunuz, var olan iletişiminizi nasıl gerçekleştirdiğiniz gibi konular gelecekteki franchise alanların sizi değerlendirmesinde önemli bir etken olacaktır.
Başarılı bir franchise veren olmak, başarılı bir franchise fırsatları sağlayan bir satış elemanı olmaktan çok daha fazlasıdır. Franchise alan kişiler sürdürülebilir ekonomik fırsat sağlayabilen firmaları tercih ederler. Verdiğiniz ilk franchiselar başarılı değilse gelecekte yeni franchiselar edinmek sizin için zor olabilir.
Başarılı bir franchise veren birisi olduğunuzu ve verdiğiniz ilk franchiseların finansal olarak iyi gitmediğini varsayalım. Sizden franchise alanlar da siz ve sizin takımınız hakkında düşünmekle oldukça fazla zaman geçirecektir. Bu durumda yeni franchise alan kişiler edinmek zor değildir. Fakat yeni franchise alan kişiler edinmeniz, franchise sisteminize yaptığınız katkılara bağlı olarak geliştirilmesi gereken pazarlama yaklaşımınıza dayanmaktadır.
Franchise Sisteminiz İçin Pazarlama Stratejisi: İstediğiniz sonuçları almak istiyorsanız franchise teklifinizin, yasal anlaşmalarınızın, ücretlerinizin ve destek yapınızın pazarlama stratejiniz ile uyum içinde olduğundan emin olmanız gerekmektedir. Bu sonuçları elde etmek zor değildir fakat basmakalıp kurallarla elde edilmez. İnce düşünülmüş, planlanmış iş yapılaşması gerektirir.
Franchise verme bugün 300’den fazla sektörde kullanılmaktadır ve aynı sektördeki franchise veren kişiler bile işletmelerinin ekonomik durumuna, kuruluş kültürlerine, büyüklüklerine, marka performanslarına ve hedef franchiselarına göre farklı yöntemler kullanmaktadır.
Olası müşterilerinize uygun pazarlama yapmalısınız. Pazarlama rastgele yapılacak bir iş değildir. Bazı franchise alan kişiler için müşteri yaratma siteleri, franchise dergileri, brokerler ve sergiler etkilidir. Bazıları içinse büyük işletme yayımları ve yatırımcı forumları franchise’ınızı duyurmanızda etkili bir yöntemdir.
7. İhracat Pazarlama Planı Geliştirin
Her başarılı pazarlama planı detaylı pazar araştırmasıyla başlar. Burada da belirtileceği gibi sizin ilk pazar araştırma projeniz daha önce yaptığınız işlere hiç benzemediği için en zor araştırmanız olacaktır. Belirli özelliklerdeki bir ürünün belirli bir coğrafik lokasyonda nasıl satılacağını tahmin etmenizi sağlayacak verileri topladığınız zaman, bu bilgileri normal ürünlerin ihracatında tekrar tekrar kullanabilirsiniz. Küresel pazarlar üzerine kişisel veritabanınızı oluşturmaya başladıkça ve kendinizi uluslararası ticaret alanındaki gelişmeler konusunda güncel tutmayı başardıkça ürününüzü hangi piyasaya sürmenize karar vermeniz giderek gözünüze daha da kolay gelecek.
Küresel satış yaptığınız alanları keşfetmeniz ve bu alanların kontrolünü almanız için pazar araştırmalarının fazlasıyla güçlü bir araç olduğunu göreceksiniz.
İşte size başlamanız ve organize olmanız için gerekli olan yollar: Pazar araştırma özetini bir sayfa kadar yapın ve bu metni dört parçaya bölün. Bu uygulamanın amacı pazar analiz araştırmanızın geniş kapsamlı olmasını sağlamanızı fakat çok geniş kapsamlı olup da kendinizi fazla bilgiyle boğmamanızı sağlamaktır. Sonu düşünerek başlamayı deneyin: Nereye gitmek istiyorsun ve gitmek istediğin yere vardığını nasıl anlarsın?
Ürün ve Hizmetiniz İçin En Çok Potansiyeli Taşıyan En Önemli Üç Denizaşırı Ülke Keşfedin. Pazar araştırmalarını çevrim içi olarak yapabilir, uluslararası ticaret uzmanlarıyla birebir görüşebilir ya da ürününüzü ya da sunduğunuz hizmeti yerel bir ticaret fuarında sergileyerek deneyebilirsiniz. Ticaret sergileri, hiçbir araştırma yürütmeden size dünyanın her bir yanında potansiyel müşteri bulma imkanı sağlar. Örneğin, donanım araçları satıyorsanız ve bu ürününüzü bir donanım sergisinde sergiliyorsanız belirli bir yabancı pazardan, örneğin Avustralya’dan seminere katılan katılımcılardan oldukça fazla ilgi görebilirsiniz.
Böylelikle örnekten yola çıkarak Avustralya’da bir pazar oluğunu öğrenirsiniz yoksa neden Avustralya’dan katılan katılımcılar sizin ürününüze ilgi göstersin değil mi? Bu şekilde bu kaynakları karşılayabilir ve büyüdükçe bir şeyler öğrenip daha geniş kapsamlı araştırmalar yürütebilirsiniz.
Seçtiğiniz Her Ülkede Pazar Etkenlerini ve Koşullarını İnceleyin. Pazarına girmek istediğiniz her bir ülkenin kültürel özelliklerini, coğrafik özelliklerini, siyasal istikrarını, demografik özelliklerini, pazar büyüklüğünü ve büyüme hızını gözden geçirerek bütün ülkeleri detaylı şekilde araştırın. Buradaki amacınız yabancı pazarların güvenilirlik araştırmasını yapmaktır.
Bu pazardaki engeller ne olabilir? Bu pazara girmeniz için bu pazarı iyi yapan şey nedir? Yerel kültür ürününüzün ya da sunduğunuz hizmetin satılmasını nasıl etkiler?
Bu kadar etraflıca yürütülen bir pazar araştırma verileri pazarın güvenli olup olmadığına karar vermede oldukça önemlidir ve her yeni bir pazara girmeden önce bu işlem yapılmalıdır.
Her bir pazarda iş yürütmenin artılarını ve eksilerini belirleyin. Bir pazarda iş yapmanıza engel olabilecek potansiyel dil engeli, yasal kısıtlamalar, lojistik zorluklar ve ödeme problemlerini değerlendirin. Alakalı tüm değişkenleri bu değerlendirmenize katın.
Seçtiğiniz pazarda güçlü ve zayıf noktalarınızı inceleyin. Ürününüz veya sunduğunuz hizmet düşük, orta ya da yüksek ücretli mi olacak? Seçtiğiniz pazarda zaten mevcut olan sizin ürününüze ya da sunduğunuz hizmete benzer bir ürün ya da hizmet var mı? Varsa kim bu ürünü ya da hizmeti sağlıyor? Bu ürünü ya da hizmeti sunanların asıl iş alanı ne üzerine? Bu firmayla rekabet edebilir misiniz? Neden rekabet edesiniz? Nasıl rekabet edeceksiniz? Yeni bir pazara girerken ne kadar çok artı noktanız varsa başarılı olma şansınız o kadar yüksektir.
Bir Pazar Seçin ve İşe Koyulun. Şimdi en başta belirlediğiniz hedefiniz doğrultusunda bulduklarınızı yorumlamaya hazırsınız: Nereye gitmek istiyorsun ve gitmek istediğin yere vardığını nasıl anlarsın? Bu durumda başlangıç için en uygun olan pazarı belirmenizde gerekli olan veri ve tecrübeye (mesela ticaret sergileri) sahip olmanız gerekmektedir. Diğer iki ülke seçeneğini gelecek pazarlarına girmek için kenarda tutun ve ilk yurt dışı pazarında başarılı olduğunuz kanıtlayana kadar da bu ülkelerin pazarlarına giriş yapmayın. İlk seçtiğiniz pazarda işler başlarda düzgün ilerleyemezse, altı ay ya da bir sene içerisinde, o pazardan çekilmeyi düşünebilirsiniz.
Suyu bulandırmayın. Aynı anda birden pek çok şeyi yapmamalısınız çünkü en sonunda doğru düzgün bir şey beceremeden işleri bitirmiş olursunuz.
Son Not: İhracat planı geliştirmenin en zor yanı ürün ya da sunduğunuz hizmet için yabancı bir ülkede talep yaratabilmektir. Bilmeniz gereken tek bir şey var aslında. O da ürününüzün bir pazarda satıp satmayacağıdır. Zaten bu yüzden o pazarı seçiyorsunuz. Yine de ne kadar süre zarfında ürününüzün ne kadar satıp ne kadar satmayacağını tahmin etmek farklı bir konudur.
Mutlaka okuyun: İhracat Yapmak İsteyenlere Tavsiyeler
