Kabul ediyoruz. Bir işletmeyi ölçeklendirmek ve büyütmek gerçekten zor. Bu iş büyük bir çaba gerektiriyor. Başlangıçta, farklı pek çok işle aynı anda ilgilenmeniz, satış ve pazarlama ile uğraşmanız, finansal konulara kafa yormanız ve müşterilerle her daim etkileşim içinde olmanız gerek. Örnekleri çoğaltmak mümkün. Özetle, bu sürecin günün sonunda canınıza okunmuş olması muhtemeldir.
Siz de işletmenizi büyütmek için mi uğraşıyorsunuz? Karamsarlığa kapılmayın, tünelin sonunda ışık var. Peki, başka bir alternatifinizin olduğunu düşünüyor musunuz? Hayatınızı sömürecek 9- 6 düzeninde maaşlı bir işte çalışmayı mı yeğlersiniz yoksa? Girişimciler için bu düşünce, alternatifler dahilinde bile değil. Anlıyoruz, belki de günü geldiğinde bankanıza yatan sabit bir maaşın sunacağı güven duygusuna hasretsiniz. Ama bu maaş için ödeyeceğiniz zihinsel ve duygusal bedel oldukça fazla.
Şimdi eğri oturup doğru konuşalım. Kafanızı toplar, işletmenizin mevcut durumunu geniş bir perspektifle değerlendirir ve işe dört elle sarılırsanız; işinizi büyütmenin ve daha fazla para kazanmanın yollarını kolayca belirleyebilirsiniz. Yüzlerce işletme büyüme stratejisi mevcut olsa da, yazımızda okuyacağınız bu 15 yöntemin sizi ve işletmenizi bir sonraki seviyeye hızlı ve verimli bir şekilde götüreceğine inancımız tam.
Benzersiz bir yaklaşıma sahip olduğunu düşündüğümüz iş büyütme stratejisi uzmanlarından sizler için tavsiyeler aldık.
Değeri yedi, sekiz hatta dokuz basamaklı sayılara ulaşan işletmeleri kurmuş ve ölçeklendirmiş bu uzmanlar, bir işletmeyi hızlı bir şekilde büyütmenin pek çok yolu olduğunu söylüyorlar. Ancak, bunlardan yalnızca 15 tanesi şirketinizin gidişatını gerçek anlamda değiştirebilecek maddelerden oluşuyor. Bu maddelerden bazıları ilk zamanlarda yoğun bir çalışma temposu gerektirebilir. Bu da beklenmedik bir durum değil. Hem zaten, işin sonunda kazanacaklarınıza bakılırsa uğraşınıza değeceğinden şüphemiz yok.
Günlük hayatta ya da iş hayatınızda ektiğinizi biçmek istiyorsanız yeterli zamanı ayırmanız şart. İşinizin kısa vadeli sonuçlarına odaklanmak yerine uzun vadeli sonuçlara bakmalısınız. Dürüstlükle inşa edilmiş bir işletme değeri oluşturmalı ve müşterilerinize destek olabilmenin yollarını aramalısınız. Onları gerçekten önemsediğinizi göstermeniz gerek. Bu temel hedefiniz olmalı. Bundan sonrası basit, işiniz harekete geçip işletmenizi ölçeklendirmeye kalıyor. İşte sizlere işinizi hızlıca büyütmenin 15 yolu:
1. Bir satış hunisi (Sales Funnel) oluşturun.
İşinizi hızlı bir şekilde büyütmenin ilk yolu bir satış hunisi oluşturmaktır. Satış hunisine sahip değilseniz, büyük bir hata yapıyorsunuz demektir.
Peki, nedir bu satış hunisi yöntemi?
Satış hunisi şirketinizin sağlığına dair mükemmel bir göstergedir. Ekibinizin ilerleyen aylarda kazanacağı geliri size göstererek mevcuttaki fırsatların açık bir görünümünü sunar. İyi yönetilen bir satış hunisi, bir yandan satış çabalarınızı organize etmeyi sağlarken diğer taraftan da satış sonuçlarınızın kontrolünü gerçekleştirir.
Satış hunisi oluşturma yöntemi, işlerinizi sistematik hale getirmenize yardımcı olacağından şirketinizin hızlı ve kolay bir şekilde ölçeklendirilmesine ya da büyümesine yardımcı olur. Elbette, başlangıç aşamasında halletmeniz gereken belli başlı işler var. Ancak, bu aşamayı başarıyla geçtiğinizde gerisinin adeta bir çorap söküğü gibi geleceğinden şüpheniz olmasın.
Uzmanlara göre her satış hunisi oluşturulmadan önce dikkatli bir şekilde kavramsallaştırılmalı. Her şeyden önce, farklı yapıda huniler oluşturmanız gerekeceğini hesaba katmalısınız. Huniniz ister pazarlama faaliyetleri, ister ücretsiz kargo hizmeti isterse de ateş pahası bir koçluk eğitimine ilişkin olsun, fark etmez, önemli olan işinizi hızlı bir şekilde ölçeklendirmek ve büyütmek için otomatik satış makinenizi oluşturmanızdır.
Mutlaka okuyun: Satış Hunisi Nedir?
Mutlaka okuyun: Küçük İşletmeler İçin Satışları Artırma Taktikleri
2. Müşteri yönetim sistemi kullanın.
İşlemleri manüel olarak takip etmek zordur. Kimse bununla uğraşmak istemez. Üstelik işletmeniz büyüdükçe bu işin daha külfetli bir hal alması kaçınılmazdır. Hızlı bir şekilde ölçeklendirme yapmak istiyorsanız bir müşteri yönetim sistemi kullanmalısınız. Bu konuya ilişkin pek çok seçenek mevcut, ancak asıl ölçüt işletmenizin yer aldığı iş kolu olmalı. Tabii ki, SalesForce gibi bulut tabanlı yazılımlar her daim geçerli olacak seçeneklerden.
Quickbooks yazılımı muhasebe ile ilgili konularda size yardımcı olabilir. InfusionSoft satış ve pazarlama konusunda destek sağlar. Çoğu İçerik Yönetim Sistemi bulut tabanlı hizmetler ile entegre çalışabilir. Sizin için hangisinin daha kullanışlı olacağını bulup bir an önce yararlanmaya başlamalısınız.
3. Rekabet oranını araştırın.
Pazar hedefiniz sunacağınız hizmeti geniş kitlelere ulaştırmaksa, sektördeki rekabet oranını da araştırmanız gerek. Uzmanlar, bu tarz araştırmaları yürütmek için iki platform kullandıklarını söylüyorlar. Birincisi Similar Web, diğeri ise AdBeat. Her ikisi de rekabete ilişkin veri aktarımı sağlıyor. Böylelikle benzer şirketlere ait tüm açılış sayfalarını, reklam metinlerini veya satış hunisinin diğer tüm aşamalarını mercek altına alabilmeniz mümkün.
Bu yöntemle reklamcıların uyguladığı çevrim içi stratejileri de ortaya çıkarabilirsiniz. Uzun süredir yayınlanmakta olan reklamları bulun ve bunlara benzer reklamlar yapmaya çalışın. İşletmenizi ölçeklendirmenin en hızlı yollarından biri de bu olacaktır. Daha önce denenmiş ve başarısı kanıtlanmış bir yöntem seçtiyseniz, alacağınız verimin yüksek olmaması için hiçbir sebep yok demektir.
Mutlaka okuyun: Rekabeti Kullanarak İşinizi Geliştirmenin Yolları
4. Sadık müşteri programı oluşturun.
Sadakat programları satışları arttırmak için kullanabileceğiniz en iyi yöntemlerden biridir. Yeni müşteriler edinmenin maliyeti, mevcut bir müşteriye bir şey satmaktan üç kat fazladır. Bu maliyetin 4 ila 10 kat arasında değişebileceğini iddia edenler bile var. Hangisini kabul ederseniz edin gerçek değişmez, yeni müşteri edinmek her daim daha masraflıdır.
Uzmanlar, müşteri sadakat programı oluşturmanın müşterileri korumanıza yardımcı olacağını söylüyorlar. Ayrıca bu yöntem, yeni müşterileri şirketinize çekmede de etkili. Eğer şirketinizle parasal bir ilişki içine girmek için açık bir teşvik söz konusuysa, bu tip müşterileri kaçırmayın; çünkü tüm masraflarınızı uzun vadede de olsa geri alabilmeniz mümkün. Herkes için cazip bir müşteri sadakat programı oluşturun ve programı mevcut müşterileriniz için erişilebilir hale getirin. Satış hızınızın adeta ışık hızında arttığını gözlemleyeceksiniz.
Mutlaka okuyun: Müşteri Sadakati ve Memnuniyeti Nasıl Sağlanır?
5. Yeni fırsatları tanımlayın.
Nüfus verilerini daha iyi anlayarak sektörünüze ilişkin yeni iş fırsatlarını analiz edin. Dağıtım kanallarından rakiplerinize kadar her şeyi ve hatta dış pazarların ve diğer potansiyel endüstrilerin analizlerini dahi yaptığınızdan emin olun. Unutmayın, doğru miktarda analiz ile hemen takibe başlayabileceğiniz düzinelerce yeni fırsat mevcut.
Mutlaka okuyun: Küçük Şirket Sahiplerini Gelecekte Nasıl Fırsatlar Bekliyor?
6. Bir e-posta listesi oluşturun.
Şirketinizi hızla büyütmenin en etkili ve verimli yollarından biri e-posta listesi oluşturmaktır. Başka bir deyişle “satış mıknatısına” sahip olmanız gerek. Pazarlama dilinde “lead magnet” olarak geçen bu kavram, insanların iletişim bilgilerini toplamak amacıyla verilen ücretsiz bir ürün veya hizmet sunumu anlamına gelir; ücretsiz deneme abonelikleri, e-bültenler ve ücretsiz danışma hizmetleri bu yöntemin başlıca örneklerinden sayılabilir. İnsanlar başka hangi sebeplerle e-posta listenize abone olmak ister, bir düşünün. Anlayacağınız, bu yöntemi kullanmak için de bir satış hunisi oluşturmanız gerekiyor. Listenizi oluşturmak ve yönetmek için Sumo, Aweber, ConstantContact, ConvertKit, Drip, GetResponse vb. şirketlerin sistemlerini inceleyebilirsiniz.
Mutlaka okuyun: E-Mail Pazarlama Nedir? Nasıl Yapılır?
7. Stratejik ortaklıklar kurun.
Doğru şirketlerle kuracağınız stratejik ortaklıklar gerçekten de farklı bir dünyanın kapılarını açabilir. Bununla da kalmayıp geniş bir müşteri kitlesine hızlı bir şekilde ulaşmanızı sağlayabilir. Bu ortaklıkları tanımlamak söylenildiği kadar kolay iş değil. Ancak tavsiyemiz, işletmenizin nitelikleriyle birebir örtüşecek şirketlere odaklanmanız yönünde olacak. Bu tarz şirketlerle iletişime geçin ve birlikte çalışma fırsatları yaratın.
Mutlaka okuyun: Stratejik Ortaklık Nedir? Nasıl Kurulur?
8. Küresel platformlardan yararlanın.
E-ticaret ürün satışıyla ilgilenen bir şirket misiniz? Neden Amazon’un FBA hizmetini kullanmıyorsunuz? Satış hizmetleriyle mi ilgileniyorsunuz? Neden Upwork kullanmıyorsunuz? Tatil evleri kiralama işinde misiniz? AirBnB, InvitedHome, HomeAway veya diğer küresel platformlardan faydalanmaya ne dersiniz? Alanında zirveye ulaşmış bir platform bulun ve işletmenizi hızlı bir şekilde büyütmek için bu platformun hizmetlerinden yararlanın.
9. Lisans anlaşmaları yapın.
Lisans anlaşmaları yapmak, çok fazla çaba harcamadan işinizi büyütmenin harika bir yoludur. Lisansını verebileceğiniz veya gelirinizi paylaşabileceğiniz bir ürüne sahip olanlarınız varsa söyleyelim, bu yöntem işletmenizin hızlı bir şekilde büyümesi için ideal. Popüler veya başarılı bir ürünün lisansını alıp söz konusu ürünü geniş kapsamlı bir işletmeye taşımak, pazar doygunluğuna çabucak ulaşmanızı sağlayacaktır.
10. Bir franchise(bayilik) modeli düşünün.
Başarılı bir işletmeniz varsa ve gerçekten hızlı bir şekilde büyümek istiyorsanız, işletmenizi bayiliğe dönüştürmeyi deneyebilirsiniz. Franchise maliyetlerinin yüksek; franchise sistemine geçişinse karmaşık bir süreç olması, tüm bunlar yetmezmiş gibi bir de franchise modeli oluşturmanın derin bir pazarlama bilgisi gerektirmesine ilişkin onca soruna rağmen, ciddi anlamda hızlı bir büyüme yöntemi arayanlara franchise yönteminin açık ara fark yaratacağını söyleyebiliriz.
Mutlaka okuyun: Bayilik Nasıl Verilir?
11. Hizmet yelpazenizi genişletin.
Sunduğunuz hizmetleri çeşitlendirmeye bakın. İşletmeniz müşterilerine ne türden tamamlayıcı ürün, hizmet veya bilgi sunabiliyor? Şirketinizi büyütmek için pazar alanınızı genişletmeyi düşünmelisiniz. Niş pazarınızdaki yeni fırsatları tespit edin. Sorunlu alanları belirleyin. Müşterilerinize başka hangi ürünleri satabilirsiniz? Alım satım sürecinin başka hangi bölümlerine artı değer katabilmeniz mümkün? Bu konuları iyice araştırın.
Mutlaka okuyun: Satışları Artırmanın Yolları
12. Pasif gelir akışları oluşturun.
Bir işletmeyi büyütmek büyük çaba gerektirir. Kar ve zarar arasındaki farkın çok az olduğu, bıçak sırtı marj değerleri ile uğraşıyorsanız, pasif gelir akışı oluşturmayı deneyin. Bu şekilde, sürekli tetikte olup gözü açık davranma zorunluluğundan kurtulmuş olursunuz. Pasif gelir akışı size sermayenizi yitirmeden risk alma olanağı sunar. İşletmenizi ayakta tutar ve bol miktarda kaynak sağlayarak büyüme, pazarlama ve hızlı bir ölçeklendirmeye ilişkin sağlam bir temel oluşturmanızı destekler.
Mutlaka okuyun: Uyurken Para Kazanmanın 8 Yolu
13. Farklı işletmeleri bünyenize katın.
Bazen, farklı işletmeleri satın almakla kendi işinizi tahminlerinizden çok daha hızlı bir biçimde büyütebilirsiniz. Eğer farklı sektörlerle uğraşan rakip firma veya işletmeler arasında kendi işletmenizi tamamlayacağını düşündüğünüz bir şirkete rastladıysanız bu durumu hızlı bir şekilde büyümek için bir fırsata dönüştürebilirsiniz. Şimdi sektör içi ve dışı firmaları araştırıp potansiyel fırsatlar araştırmanın tam zamanı.
14. Dünyaya açılın.
İşletmeniz dünyaya açılabilecek kapasiteye sahip mi? Mevcut hizmetlerinizi alıp uluslararası boyutta ölçeklendirmeye ne dersiniz? Kanada, Meksika veya Avrupa’da iş yapmak için neler gerekir? Böyle bir değişime hazırsanız, uluslararası genişleme işletmenizi büyütmenin hızlı bir yolu olabilir. Elbette ki bazı masraflara katlanmak şartıyla. Emin olun, elde edeceğiniz gelir yapacağınız masrafın kat be kat üstünde olacak.
Mutlaka okuyun: Yurt Dışına Açılmak İsteyenlere Tavsiyeler
15. Bir web semineri oluşturun.
Web seminerleri, herhangi bir ürünü veya hizmeti tanıtmak için kullanılan son derece kullanışlı ve popüler bir yol. İşletmenizi hızlı bir şekilde büyütmenize yardımcı olmakla kalmayıp, herhangi bir ürünü veya hizmeti pazarlamak ve geniş kitlelere hızlı bir şekilde ulaşabilmek için otomatik bir satış aracı da sağlıyor. Web semineri ortamı, kitlelerin satış üzerine satış yapmalarını sağlama konusunda mükemmel.
İşinizi Büyütmede Risk Azaltma Yöntemleri
Müşteriler hizmetlerinizin değerini anlamaya başladı ve sonunda şirketinizi genişletmeyi ve farklı girişimlere yatırım yapmayı başarabilir hale mi geldiniz? Peki, bu sürece hazır olduğunuza emin misiniz? Unutmayın, yeterince hazır değilseniz hızlı büyüme işletmeniz için riskli olabilir.
Büyüme aşamasına girmek, küçük işletmeler için son derece heyecan verici bir durum olsa da süreç son derece meşakkatli. Bu yüzden azami ölçüde dikkat şart. Acele edeyim derken işleri tamamen sarpa sardırmak da var. Çünkü hızlı büyüme verimliliği düşürme riskini de beraberinde getiriyor.
Küçük işletme sahipleri; faaliyetlerini ölçeklendirmeye ve büyümenin verimliliğin önüne geçmesine, dolayısıyla da işletmenin sonunu hazırlamasına sebep olacak durumlara yol açmamak adına gerekli değişiklikleri yapmaya hazır olmalıdır.
Şimdi sözü sahip olduğu işletmenin satışlarını 2019’dan 2020’ye kadar olan süreçte tam üç kat artırmayı başarmış bir işletme sahibine bırakacağız.
“Ben ve ekibim şirketimizin satışlarını tam 3 kat artırmayı başardık. Nasıl mı? Tabii ki bu rakamlara ulaşmak hiç de kolay olmadı. Bu süreçte, hızlı büyüme sürecinin nasıl başarılı bir şekilde yönetileceğiyle ilgili sayısız gözlem yapma olanağımız oldu. Şimdi sizlerle operasyonlarımızı sağlam bir biçimde değerlendirmemizi sağlayan dört temel stratejiden bahsedeceğim.”
1. Uzun vadeli işe alımlara odaklanın.
Şirketiniz hızlı bir büyüme sürecine girdiğinde, personel desteğine ihtiyaç duyacağınızı düşünmeniz gayet doğal. Önceliğin personel boşluklarını doldurmak olduğunu ve ancak operasyonel kapasitenizi dengelemeyi başardıktan sonra mevcut personellerin performansına daha yakından bakmak ve düzenlemeler yapmak için doğru zaman olacağını düşünüyor olabilirsiniz. Ancak bir lider olarak, bu dürtüye karşı koymanız şart.
Enerjinizi, şirket değerlerinizi anlayacak ve sizi daha da yüksek başarılara ulaştıracak işe alma süreçleri yaratmaya harcayın. Bu, müşterilerinize daha etkili bir şekilde ulaşmanıza, katma değerli bir şirket kültürü oluşturmanıza ve çalışanların işten ayrılma maliyetlerinden tasarruf etmenize yardımcı olacaktır (İnsan Kaynakları çalışanlarının yaptığı bir araştırma, kaybedilen her çalışanın şirketlere maliyetinin ortalama 7000 TL civarında olduğunu göstermektedir.)
Mutlaka okuyun: Harika Elemanları İşe Alma ve Elde Tutma Yolları
2. Müşteri ağı oluşturmayı işletmenizin diğer işlerinden ayrı tutmayın.
Sürece hızlıca uyum sağlayabilecek liderlere sahip olsanız bile büyüme aşamaları sancılı ve telaşlı olabilir.
Bu durumda işletme sahiplerinin genel tavrı her şeyi günlük operasyonlara bağlamak oluyor; sebebi ise büyümenin altında ezilme korkusu yaşamaları ve bir anlık dikkatsizlikle her şeyi kaybedebilme riskini göze alamıyor olmaları. Haksız da sayılmazlar. Şirketiniz dikkatinizi hak ediyor, ancak işletmenizin müşteri ağını yani bağlantılarınızı oluşturmanın ve bu ağı beslemenin-özellikle de piyasanın durgun olduğu zamanlarda- şirketinizin ve dolayısıyla şahsınızın başarı ve refahını sağlamada hayati önem taşıdığını unutmayın.
Bağlantılarınız şimdi de şirketiniz belli bir dengeye ulaştığında da sizin için önemli bir kaynak olma özelliğini koruyacak.
3. Müşteriyi elde tutma işlemini işletmenizin ilk önceliği yapın.
İşletmeler hızlı bir büyüme yaşadıklarında, bitmek bilmez müşteri akışının yaratacağı heyecan güçlü bir dikkat dağıtıcı olabilir. Bu pozisyondaki işletme sahipleri, müşteri deneyimini tehlikeye atmak pahasına müşteri kazanımına odaklanabilir. Ancak, bu potansiyel müşterilerin tekrar eden alıcılara dönüşmesi ve markanızı arkadaşlarına da tavsiye edecek düzeye gelmesi için yapacağınız en mantıklı şey, hali hazırda alım satım yapan mevcut müşterileri elinizde tutma konusunda ciddi yatırımlar yapmaktır.
Müşteriyi elde tutma fikri her daim müşteri kazanımından ağır basmalıdır. Tutarlı ve sağlıklı bir büyüme sağlamak için en sürdürülebilir yol budur. Örneğin, işletmenizde alışveriş yapanların satın aldıkları ürün ve hizmetlerden en yüksek verimi alabilmeleri adına eğitici materyallere yatırım yapmanın veya kişiselleştirilmiş müşteri hizmetlerini bir numaralı şirket önceliği haline getirmenin işletmenize olumlu bir katkı sağlayacağı kesindir. Bu tarz bir tavır, daha yüksek müşteri memnuniyeti, daha fazla müşteri yönlendirmesi ve dolayısıyla da daha düşük ürün iade oranlarına ulaşmayı sağlar.
Mutlaka okuyun: Müşterileri Elde Tutma ve Geri Kazanma Yolları
4. Tahmin edilebilir bir satış ve pazarlama modeli oluşturun.
Büyüme dönemi boyunca en iyi arkadaşınız oluşturduğunuz tahmin edilebilir satış ve pazarlama modeli olacak. Modeliniz doğru tahminlerde bulunmanızı sağlayacağından, sınırlı kaynaklarınızı akıllıca yatırımlarda kullanabileceksiniz. Bu sayede, kapasitenizin üzerinde satış yapmanız ve işletmenizi iflasa sürüklemek gibi riskleri de en aza indirebilmeniz mümkün.
Şirketinizi öngörülebilir gelir temeli üzerine kurduğunuzda, etkili bir şekilde ölçeklendirmenize olanak tanıyacak, istikrarlı bir büyüme sağlayabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: En İyi Satış Stratejileri
